9.5.3. Методика переговоров

Вопросы. Умение правильно задавать вопросы, как по содержанию, так и по форме, имеет существенное значение. Без этого невозможно достаточно точно уяснить позицию другой стороны. При этом допустимо ставить под сомнение даваемые ответы и даже выражать к ним недоверие.

Выдержка. Наличие выдержки – необходимое качество переговорщика. Хороший переговорщик сам не торопится и не дает возможности себя подталкивать.

Перерывы. Речь идет о 5–10-минутных перерывах, решения о которых принимаются по инициативе одной из сторон. Перерывы особенно важны, когда стороны упираются в тупик. В таких случаях перерыв необходим. Он позволяет определить сложившееся положение, предложить время следующей встречи и шаги, которые надо предпринять. Отметим, что умение использовать предложения о перерыве нередко имеет большое значение.

Каждая сторона использует перерывы для того, чтобы вне зала заседаний рассмотреть достигнутый прогресс и соответственно скорректировать свою позицию. Обычно другая сторона встречает такую инициативу с пониманием.

Перерывы играют настолько существенную роль, что есть основания изложить некоторые соображения относительно их использования.

Прежде всего, когда следует предлагать перерыв? Обычно это делают в следующих случаях: а) если переговоры заходят в тупик; б) после завершения ознакомления, до того как делаются конкретные предложения; в) после того как сделаны предложения, но до их обсуждения; г) когда станут ясными контуры соглашения.

Предложение о перерыве облекается примерно в такую форму: «Представляется, что небольшой перерыв может помочь нам собраться с мыслями, чтобы ускорить продвижение. Будет ли приемлем перерыв на десять минут?»

При возобновлении заседаний целесообразно в сокращенном варианте использовать те же формы, что и при начале переговоров, а именно постарайтесь восстановить доброжелательную атмосферу, подчеркнуть достигнутый прогресс, подтвердить согласованный план или предложить изменения, изложить свою уточненную позицию.

Установление временных рамок обсуждения. Предложение установить время окончания обсуждения определенного вопроса или завершения переговоров в целом может быть эффективным приемом. Он мобилизует усилия сторон, ускоряет темп переговоров, содействует концентрации внимания на достижении взаимно приемлемого соглашения.

Если же вы заинтересованы в поддержании благожелательной атмосферы, то предложение должно делаться в форме, предполагающей взаимное согласие. Пример: «Для меня было бы крайне желательно завершить наше заседание к 16 часам. В 16.30 я должен быть на очень важной встрече. Не согласились бы вы приложить усилия к завершению заседания к этому времени?»

Условные варианты. При выяснении позиции другой стороны используют предложение условных вариантов, например: «Не согласились ли бы вы ускорить поставки, если мы немедленно произведем предоплату?» Такое предложение носит гипотетический характер и ни к чему вас не обязывает. Вместе с тем оно позволяет получить интересующую вас информацию, помогает сторонам определить оптимальные условия соглашения.

Однако этот прием не должен применяться на завершающей стадии, когда участники перешли к формулированию основных положений соглашения. Его применение будет расценено как деструктивная попытка пересмотреть достигнутое и неизбежно скажется на атмосфере переговоров, может породить сомнения в порядочности или профессионализме инициатора.

Смазка. Проблема поощрения другой стороны обсуждается в литературе и постоянно возникает в деловой практике. При ведении переговоров с солидными партнерами из промышленно развитых стран взятка в принципе исключается. Тем не менее, случаи такого рода известны. Обычно поощрение осуществляется в глубоко замаскированной форме. Вместе с тем в деловой активности многих стран взятка – неотъемлемый элемент переговоров как с предпринимателями, так и с государственными чиновниками.

Под «смазкой» в данном случае понимается не откровенная взятка, а более деликатный вид поощрения, который может иметь множество различных форм. Выбор их – дело весьма деликатное. Использование «смазки» считается искусством.

Ресторан. Неформальные встречи имеют существенное значение при переговорах. Особое значение они приобретают в случае возникновения серьезных трудностей. В неформальной обстановке главные переговорщики могут более открыто и с большим доверием обсуждать возникшие проблемы.

«Ресторан» в данном случае представляет обобщающее понятие. В этом качестве могут быть использованы и другие возможности. Англичане предпочитают свои клубы, американцы – гольф-клубы, финны – сауну. В нашей стране используют загородные резиденции, охоту, рыбную ловлю.