<<
>>

9.6. Ведение переговоров 9.6.1. Создание атмосферы переговоров

Любые переговоры протекают в определенной атмосфере, которая оказывает существенное влияние на их ход. Она может быть напряженной, бескомпромиссной или вялой, требующей много времени без ощутимых результатов.

Бывает атмосфера теплой, дружеской и творческой или холодной, формальной и четкой.

Опыт свидетельствует, что критический период создания атмосферы очень короткий, буквально первые несколько минут. В самом начале первой встречи складывается атмосфера, которая очень устойчива и с трудом поддается изменению. Разумеется, на атмосферу первой встречи накладывают свой отпечаток предварительные переговоры и имеющаяся у сторон информация друг о друге. Но впечатление от первого периода гораздо более прочно, чем основанное на предварительной информации, и может быстро его изменить. Все это придает особое значение началу переговоров.

Переговорщики встречаются, приветствуют друг друга, ведут неофициальную беседу и сразу же начинают ощущать атмосферу. Объяснить этот феномен какими-либо очевидными причинами не удается.

Каждая сторона приносит с собой атмосферу своей организации, которая может быть напряженной и склочной или, наоборот, теплой и творческой, что немедленно отражается на атмосфере переговоров. Это далеко не исчерпывающий перечень факторов, определяющих общую атмосферу. Она представляет собой результат широкого круга импульсов, далеко не всегда очевидных, которые подсознательно могут быть истолкованы весьма негативно. В общем, существует значительная вероятность того, что если с самого начала не будут предприняты искусные действия, то переговоры откроются неудачно.

Таким образом, с самого начала необходимо уделить внимание созданию соответствующей атмосферы. Естественно, возникает вопрос: какая атмосфера для вас желательна? В данном случае будем исходить из того, что вы стремитесь достичь взаимно выгодного соглашения. Перед вами возникают следующие варианты атмосферы: доброжелательная, добросовестного сотрудничества, чисто деловая.

Создание атмосферы сотрудничества требует времени и усилий. В стремлении к этому не стоит начинать со спорных вопросов. Обе стороны нуждаются в определенном времени для того, чтобы настроиться на одну и ту же волну, «притереться» друг к другу. В этих целях целесообразно спросить у другой стороны, как прошла ее поездка, как самочувствие, не нужна ли какая-либо помощь, ее мнение о футбольном матче или о событиях, ставших известными из утренних газет. Такая предварительная беседа дает возможность сторонам приспособиться друг к другу, установить необходимый контакт.

<< | >>
Источник: Мартышенко Н.С.. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ЭТИКЕТ И ПРОТОКОЛ [Текст] : учебное пособие. – Владивосток : Изд-во ВГУЭС, 2013. – 244 с.. 2013

Еще по теме 9.6. Ведение переговоров 9.6.1. Создание атмосферы переговоров:

  1. Порядок и тактика ведения переговоров
  2. Для успешного ведения переговоров
  3. 5.4. Психологические особенности ведения переговоров с террористами, удерживающими заложников. Помощь участникам переговорного процесса
  4. 2. Переговоры
  5. 6.2. Планирование переговоров
  6. Переговоры с поставщиками услуг
  7. Виды деловых переговоров
  8. 5.5. Оформление и анализ результатов переговоров
  9. Организация деловых переговоров
  10. Переговоры о заключении договора. Преддоговорная ответственность
  11. 9.6.2. Начало переговоров