<<
>>

9.6.2. Начало переговоров

Открытие переговоров – важный этап. В этот период внимание сторон и степень восприятия ими друг друга наиболее высоки. Сложившиеся в этот период представления обычно сохраняются надолго. Такой период сравнительно короток.

Вскоре внимание начинает снижаться, люди по-разному воспринимают сказанное и даже пропускают мимо ушей важные высказывания. В связи с этим следует отметить, что умение внимательно слушать в течение длительного времени – важный элемент искусства переговоров, овладеть которым гораздо сложнее, чем кажется.

Значение открытия переговоров определяется также тем, что определяется начальная тема обсуждения. Выбор темы и форма, стиль ее обсуждения создают прецедент для обсуждения следующих тем. Обычно в ходе начальных одного-двух заседаний формируется характер переговоров, который в дальнейшем не просто изменить.

Рассматриваемый период важен и тем, что в это время формируется отношение сторон друг к другу.

Главное состоит в определении целей, плана и графика переговоров. Цели могут быть различными. В качестве вариантов можно назвать следующие:

а) выяснить интересы другой стороны;

б) определить взаимно выгодные возможности;

в) достичь соглашения по общим вопросам;

г) достичь соглашения по конкретным вопросам;

д) урегулировать возникшие конфликты.

Под планом понимается повестка дня переговоров, вопросы, подлежащие обсуждению, и порядок их обсуждения.

Существенное значение имеет то, как вы вносите соответствующие предложения. Искусство состоит в том, чтобы с самого начала создать настроение соглашения и регулярно его поддерживать.

С самого начала возникает весьма щекотливый вопрос о том, кто будет играть ведущую роль. Его элементами являются: кто будет говорить первым, кто возьмет на себя инициативу в формулировании повестки дня, как будет распределено время между сторонами?

При решении этих вопросов целесообразно руководствоваться следующими положениями:

1) равноправный диалог. Время для выступлений должно быть равно распределено между сторонами, по крайней мере до момента согласия с тем, что одна из сторон должна вести диалог;

2) краткость вопросов и выступлений. Начальное обсуждение должно представлять собой серию взаимосвязанных выступлений, а не цикл длительных выступлений;

3) поддержка. Предлагайте другой стороне высказать свои замечания и брать на себя инициативу;

4) готовность к согласию. В тех случаях, когда это возможно, старайтесь соглашаться с другой стороной. На первом этапе согласие касается в основном процедурных вопросов и потому легче создать благожелательную атмосферу, чем на этапе обсуждения спорных проблем.

После того как стороны разместились за столом, появляется необходимость инициирования начала работы без излишней задержки. Кто-то должен взять на себя эту инициативу. Если приглашенная сторона не делает этого, то принимающей стороне надлежит начать, например, задав такой вопрос: «Можем ли мы для начала согласиться о процедуре обсуждения?»

На начальном этапе достигается согласие относительно предмета, целей, повестки дня и графика переговоров. Избежать этого нельзя даже в том случае, если все это было согласовано в ходе предварительных переговоров. Важно убедиться и подтвердить, что обе стороны разделяют мнение относительно целей и повестки дня.

<< | >>
Источник: Мартышенко Н.С.. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ЭТИКЕТ И ПРОТОКОЛ [Текст] : учебное пособие. – Владивосток : Изд-во ВГУЭС, 2013. – 244 с.. 2013

Еще по теме 9.6.2. Начало переговоров:

  1. 9.6. Ведение переговоров 9.6.1. Создание атмосферы переговоров
  2. 6.2. Планирование переговоров
  3. 2. Переговоры
  4. Виды деловых переговоров
  5. Для успешного ведения переговоров
  6. 9.2. Подготовка к переговорам
  7. 5.5. Оформление и анализ результатов переговоров
  8. Порядок и тактика ведения переговоров
  9. Переговоры с поставщиками услуг
  10. Организация деловых переговоров
  11. 6.1. Подготовка переговоров
  12. 5.2 Типичные модели поведения на переговорах
  13. Переговоры о заключении договора. Преддоговорная ответственность
  14. 9.6.4. Момент определения перспективы переговоров
  15. / /. Понятие контроля и записи переговоров
  16. 2. Проведение переговоров и заключение соглашения
  17. 9.1. Значение переговоров в реализации потенциала деловой активности
  18. 9.4. Стиль переговоров