<<
>>

Виды деловых переговоров

Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на проведение деловых переговоров.

От того, как будут организованы и проведены переговоры, зависит не только достижение максимально возможного экономического результата, но и судьба как конкретной, так и будущих сделок.

Переговоры всегда направлены на решение следующих задач:

• любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно (хотя иногда лучшей сделкой может оказаться - никакой сделки ни при каких обстоятельствах);

• соглашение должно быть заключено на выгодных для вас условиях.

Даже если не удастся улучшить отношения сторон в результате переговоров, ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.

Всегда следует иметь в виду, что переговоры, как правило, являются источником дополнительной информации - не важно, переговоры это по контролю за вооружением между Россией и НАТО, коммерсантами из Xerox и Fuji, взаимовыгодный торг между профсоюзами и менеджментом или дискуссия между ShellOil и Greenpeace.

Существуют несколько способов ведения деловых переговоров: путём почтовой переписки, с помощью телетайпа, телекса, факса, телефона и личных переговоров.

Решение о способе их проведения зависит от многих факторов, в том числе, от цели переговоров, от времени, которым располагают стороны и т.п.

Деловая переписка

Деловое письмо принято писать на бланках фирмы или организации, где уже имеются реквизиты учреждения или фирмы-отправителя. Чем официальнее бланк, тем официальнее должен быть стиль письма.

В официальных письмах не принято обращаться на «ты».

Чтобы не ставить вашего партнёра в затруднительное положение с определением вашего пола, желательно написать ваше имя полностью.

Переговоры по телефону

Телефонные переговоры имеют свои ограничения по времени, они дороги. Преимущества их в экономии времени для решения конкретного вопроса, повышении оперативности.

По телефону могут быть решены определённые конкретные вопросы, ранее не согласованные на переговорах. Однако этот способ переговоров не годится для согласования условий контракта купли-продажи.

Если в результате телефонного разговора была достигнута договорённость по каким-либо вопросам, то следует сразу же послать собеседнику письмо (телекс), в котором подтвердить достигнутую договорённость.

При подготовке к телефонным переговорам необходимо, прежде всего, определить цель и содержание разговора, зафиксировать круг вопросов на бумаге.

Говорить следует лаконично, т.к. продолжительность разговора не должна превышать 5-7 минут.

Начинать разговор нужно с представления себя и вашей организации.

Если прекратилась связь, соблюдайте правило: перезванивает тот, кто звонил.

Целесообразно держать под рукой бумагу и ручку, чтобы делать пометки по ходу разговора, либо сразу после его завершения, дабы не упустить важные детали.

Специфика телефонного общения

Телефонное общение имеет свою специфику, заключающуюся в том, что вы не имеете визуального контакта со своим собеседником. Коммуникация по телефону - довольно сложное действо еще и потому, что происходит вторжение в личное пространство другого человека - у каждого есть свои опыт, характер, отношение к себе и окружающему миру, которые важно понять и учитывать в процессе разговора, а также чисто по «техническим» причинам - может быть не сформирована канва разговора (а готовым нужно быть ко всему). Общение по телефону очень личностно, реакция клиента в его процессе непредсказуема, поэтому очень важно оправдать своё «вторжение». Вопросы, которые необходимо задать себе в начале телефонного разговора:

• какой передо мной человек;

• в каком он настроении,

• как я настраиваю клиента на себя?

Для того чтобы работать на телефоне, требуется нормальная, здоровая наглость - скромность в данном виде деятельности неуместна и даже вредна.

Клиент оценивает профессионализм человека и судит о нём по интонации, голосу - 20-30%, тексту - 10%, внешнему виду - 60%.

Поскольку в телефонном общении отсутствует визуальный контакт, то общее впечатление создаётся подсознательно по интонации голосу (при этом голосовой компонент составляет 70%, а вербальный - 30%) и услышанному тексту. Кстати, это обстоятельство можно считать одним из преимуществ, поскольку внешность человека может не понравиться.

Если клиенту нравится тембр голоса, информация воспринимается лучше.

Личные переговоры партнёров

Личные переговоры являются основным методом достижения договорённостей по интересующему обе стороны вопросу. Они строятся на сложных психологических отношениях их участников. Эти отношения необходимо учитывать как до начала переговоров, так и в процессе их ведения.

В зависимости от целей переговоры могут быть различных видов:

• ознакомительные - проводятся с целью выяснения взаимной заинтересованности и возможности установления торговых связей, заключения посреднических соглашений по закупке или сбыту товаров и т.д. (Оформляется протоколом намерений);

• по заключению контракта купли-продажи товаров - проводятся обычно как продолжение предварительной коммерческой переписки по проработке запросов и предложений на вполне определённые товары;

• по рассмотрению претензий к фирме, например, в связи с просрочкой поставки товаров, просрочкой платежа за товары и т.п.

Каждый вид переговоров имеет свою специфику и особенности подготовки к нему.

5.2.

<< | >>
Источник: Сидоров, В.П.. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ [Текст] : учебное пособие / В.П. Сидоров. - Владивосток : Изд-во ВГУЭС,2014. - 248 с.. 2014

Еще по теме Виды деловых переговоров:

  1. 2.6.2. Виды вопросов для деловых переговоров и торгов
  2. Организация деловых переговоров
  3. 9.1. Значение переговоров в реализации потенциала деловой активности
  4. Деловые переговоры
  5. Тема 5. Деловые переговоры
  6. 9.6. Ведение переговоров 9.6.1. Создание атмосферы переговоров
  7. 6.2. Планирование переговоров
  8. 9.2. Подготовка к переговорам
  9. 6.1. Подготовка переговоров
  10. 2. Переговоры
  11. 9.6.4. Момент определения перспективы переговоров
  12. Деловое общение
  13. 9.6.2. Начало переговоров
  14. Для успешного ведения переговоров
  15. 5.5. Оформление и анализ результатов переговоров
  16. Порядок и тактика ведения переговоров