9.5.2. Уступки

Среди теоретиков и практиков весьма распространено мнение, согласно которому все искусство переговоров сводится к выгодному обмену уступками. Однако уступки представляют лишь часть процесса переговоров, хотя и довольно важную.

· определить общие области, в которых вы ожидаете изменений в позиции другой стороны, например: цена, качество, доставка, обслуживание;

· обозначить конкретно, в каком вопросе вам необходимы уступки, но без детализации;

· обозначить примерный размер ожидаемых вами уступок, например: снижение цены на 5–8%, продление срока поставки на 10–15 дней;

· точно указать, какая уступка вам даст возможность согласиться с решением определенного вопроса или со сделкой в целом.

Первый подход относится в основном к начальной стадии переговоров и будет пониматься другой стороной как прощупывание ее позиции. К ее ответу следует отнестись со вниманием, чтобы определить ее готовность пойти на уступки по данному вопросу. Для этого требуется умение определить позицию другой стороны не только по словам, но и по всем иным признакам.

Первый подход почти всегда встречает ответный запрос такого же рода. Вам следует стараться сделать запрос первым. В случае попытки отвлечь ваше внимание от сделанного вами запроса необходимо занять жесткую позицию и вернуть дискуссию к поставленному вами вопросу. Делать это следует вежливо, но решительно.

В решении вопроса об уступках могут помочь следующие правила:

1. Уступка одной стороны сопровождается соответствующей уступкой другой.

2. Уступки должны соответствовать и по времени. Сделав уступку, ждите соразмерной уступки другой стороны, не предлагая новых уступок.

3. Предоставляйте уступки по высокой цене. Прилагайте усилия к тому, чтобы получить желаемое и удовлетворить другую сторону в результате минимальных уступок.

4. Прилагайте усилия к тому, чтобы ваши уступки воспринимались другой стороной как значительные.

Целесообразно заранее продумать определенный запас уступок. Они предлагаются в том случае, если вы можете получить что-то в ответ или если другая сторона уже сделала свое предложение, на которое вы должны ответить. Подготовка такого запаса дает вам дополнительную возможность выяснить вопросы, при решении которых вы встретите сопротивление, и определить, что вы сможете предложить для преодоления тупика. Предложение заранее подготовленных, но неожиданных для другой стороны уступок поднимает авторитет переговорщика.

В практике переговоров порой используется прием заманчивых уступок. Предлагается нечто существенное для другой стороны при условии, что взамен она предложит нечто важное для вас. Прием довольно рискован. Коль скоро возможность уступки была обозначена, другая сторона воспримет ее как сделанную и не обязательно предложит взамен нечто существенное для вас. Если вы заявили, что готовы пойти на определенную уступку, считайте, что вы уже сделали ее. В дальнейшем придется добиваться получения взамен чего-либо стоящего.

Оптимальная формула уступок – малое за большое. Предлагаемая уступка должна быть минимальной с вашей точки зрения, но предполагать максимально возможную уступку взамен.

Очень важно четкое определение уступок. Во время дискуссии за столом переговоров легко складывается впечатление, будто вы получили нечто весьма существенное, заслуживающее значительной уступки с вашей стороны. Когда же вы достигнете стадии оформления результатов, то окажется, что результат не столь благоприятен, как вам казалось. Вы уступили больше, чем получили. Зачастую сказанное другой стороной воспринимают в духе желаемого, а в дальнейшем оказывается, что результат весьма далек от него.

При ведении переговоров следует иметь в виду возможность отказа другой стороны от достигнутого соглашения. В таком случае обычно ссылаются на то, что руководство организации отказалось его утвердить. Такой отказ может быть реальным результатом допущенных переговорщиком ошибок. Но может быть и трюком, нацеленным на выяснение того, на какие новые уступки вы готовы идти.

В таком случае нет нужды выяснять, является ли отказ подлинным или трюком. Правильно будет заявить, что поскольку соглашение было добросовестно разработано и согласовано в общих интересах, то другая сторона обязана его принять. Если же она этого не сделает, то вы не сможете продолжать переговоры, поскольку вы утратили доверие к ней.

В качестве последнего средства спасти соглашение можно предложить заявление примерно следующего содержания: «Мы очень сожалеем, что ваше руководство не согласилось одобрить результаты переговоров. Нам представляется, что было достигнуто взаимно выгодное соглашение. В таких условиях продолжение переговоров утрачивает смысл. Тем не менее у нас нет желания признать взаимное поражение. Возможно, вы согласитесь вновь обсудить вопрос с вашим руководством и встретиться вновь, например, через два дня? Мы либо продолжим переговоры на основе согласованного, либо окончательно прекратим их».

Уступки являются важным средством преодоления возражений другой стороны. Однако далеко не каждое возражение следует преодолевать путем уступок, даже небольших. Иначе вы будете поощрять другую сторону выдвигать дополнительные возражения, а в конечном счете окажется, что уступили слишком многое. Кроме того, в отношении некоторых возражений у вас попросту может не быть соответствующих уступок.

Существуют иные, помимо уступок, пути преодоления возражений. Прежде всего, выясните, является ли возражение реальным, а не средством вынуждения вас к уступкам. Задайте соответствующие вопросы и определите, что стоит за ним. Определите, может ли оно быть преодолено или же решение выходит за границы ваших возможностей. Попросите партнера более четко изложить проблему и указать возможные с его точки зрения пути ее решения. После этого можно будет совместно обсудить изложенное и пути решения проблемы.

Многие возражения порождаются непониманием позиции другой стороны.

Но, разумеется, бывают и случаи, когда такой результат не достигается. В таких случаях положительный результат может дать прием откладывания. Вы предлагаете отложить спорный вопрос, чтобы он не мешал обсуждению остальных. После завершения обсуждения всех вопросов может оказаться, что спорный вопрос не столь уж значителен и даже если он не будет решен, то это не скажется на положительном в целом результате переговоров.

Если вы убедились, что партнер действительно не может пойти на предложенное вами решение и его возражение вполне обоснованно, то тогда единственным выходом является соответствующая уступка. Это тот случай, когда вполне вероятно, что вы не получите уступки взамен. Ваш выигрыш будет состоять в том, что вы сохраните процесс переговоров.

Уступка в случае реальной трудности партнера не дает вам какой-либо материальной выгоды. Делая ее, следует сделать так, чтобы партнер оценил ваш поступок, что важно для поддержания благожелательной атмосферы. В дальнейшем вы сможете напомнить об этом, если трудности возникнут у вас.

При переговорах приходится считаться с возможностью возникновения трудностей, которые не могут быть ни преодолены, ни обойдены. В подобных случаях зачастую единственным путем выхода из сложившегося положения является замена переговорщика.

Наконец, бывают случаи, когда вы исчерпали весь запас допустимых уступок, проявили высокое профессиональное мастерство и тем не менее не было достигнуто соглашение, которому ваша организация придает существенное значение. В таком случае целесообразно привлечь к участию в переговорах лиц, занимающих более высокое положение. Если речь идет о соглашении, имеющем особо важное значение, то к участию привлекаются высшие должностные лица вплоть до руководителей соответствующих организаций. Ко всему этому следует относиться осторожно, чтобы не увеличить многоэтажность переговоров и не дискредитировать то, что было достигнуто на другом уровне.

Повышение уровня переговоров не означает, что руководители должны выполнять функции переговорщиков низшего уровня и участвовать в разработке деталей соглашения. Их задача – решить ограниченный круг основных вопросов, которые представляют фундамент соглашения, чтобы детали были определены на переговорах иного уровня. Не говоря уже о занятости руководителей, они могут быть не подготовленными к решению конкретных вопросов.

Если же и руководители окажутся не в состоянии решить ключевые вопросы, то остается последнее средство – прибегнуть к помощи посредника. Существуют профессиональные посредники. Это опытные переговорщики, специализирующиеся в решении вопросов, которые завели переговоры в тупик. Они выбираются по соглашению сторон и независимы от них.