9.5.4. «Особые» приемы

Речь пойдет о приемах, которые зачастую именуют трюками или хитростями. Их использование требует умения. Неумелое использование вызовет сомнение в вашей порядочности либо в вашей квалификации. Приемы можно классифицировать примерно следующим образом: грязные приемы, сравнительно порядочные приемы и нормальные приемы.

Переговорщик должен уметь обнаружить, когда против него применяется тот или иной трюк, знать, как противодействовать этому и когда прекратить переговоры с данным лицом либо с его организацией в целом.

Если вы встречаетесь с грязным трюком, то должны учитывать, что обычно применивший его не остановится и в дальнейшем. Поэтому целесообразно сразу же обсудить возможность продолжения деловых отношений.

К сравнительно порядочным приемам относят те, которые, по мнению применяющего их, являются честными и воспринимаются таким же образом другой стороной. Далеко не всегда можно установить точную границу между двумя категориями трюков.

Нормальные приемы – это такие, которые считаются честными, в каких бы условиях они ни использовались.

Убийственные вопросы – весьма эффективный при умелом использовании прием, считающийся вполне допустимым. Примеры: «Считаете ли вы, что этот вопрос может быть предметом переговоров?» или «Является ли ваше предложение окончательным?» Такие вопросы дают результат в том случае, если другая сторона его не ожидает и не готова дать на него ответ. Цель этого приема – разрушить тщательно разработанную позицию, которой руководствуется ваш партнер, поставить его в невыгодное положение, побудив предоставить информацию, которую он предпочитал оставить в тайне. Особенно эффективен он в случае, когда необходимо выяснить, действительно ли поставленный под сомнение вопрос не может быть предметом переговоров.

При ответе на подобный вопрос можно воспользоваться двумя вариантами, во-первых, его можно просто проигнорировать, во-вторых, деликатно заявить, что вопрос не может быть предметом обсуждения.

«Убийственные вопросы» многообразны, но все они обладают двумя общими чертами. Во-первых, вопрос должен быть коротким, решительным и требовать немедленного и столь же решительного ответа, во-вторых, явно преследовать цель определения того, возможно или невозможно обсуждение данного вопроса.