Переговоры с поставщиками услуг

Подписанию договоров с поставщиками услуг предшествуют переговоры. Важно провести их таким образом, чтобы получить желаемый результат - необходимый туристский продукт (товар или услуги) хорошего качества, нужного количества и по желаемой вами цене.

К ведению переговоров с партнерами нужно тщательно готовиться. Необходимо проанализировать:

1. Обстоятельства переговоров: что именно вам нужно от партнера, в каком объеме, в какой период, что вы хотите дополнительно от партнера, каков уровень цен на товар или услуги у него и на рынке, дифференцируются требования или нет и т.д.

2. Пути реализации возможных решений: необходимо знать, кто и что конкретно делает и к какому сроку, как одна стадия решения будет переходить в другую, в какой степени готовности находятся средства заключения договора, кто подготавливает проект договора и график заезда групп, как будут обсуждаться вопросы по дополнительным услугам, включать их в договор сразу или нет, условия вносятся в текст договора, а в процессе переговоров либо исключаются, либо дополняются.

3. «Портрет» вашего партнера по переговорам: насколько цель партнера отличается от вашей, на каких параметрах (сроки, уровень обслуживания, набор услуг) будет базироваться стратегия партнера и т. д.

Используя данные рекомендации, перед началом переговоров полезно составить план их ведения. Это поможет выявить слабые стороны вашей позиции и найти дополнительные решения. План ведения переговоров даст вам возможность спрогнозировать неожиданные варианты поведения партнера и поможет заранее подготовиться к альтернативным предложениям и решениям.

Девять правил психологического подхода к ведению переговоров:

1. Аттитюды (установки).

2. Вы-подход.

3. Толерантность (терпимость к оценке действий другого).

4. Открытость ума.

5. Рефрентность.

6. Интернальность (принятие на себя ответственности).

7. Товарищеская позиция, или позиция взрослого.

8. Этичность.

9. Творческое решение.

Любой договор является юридическим фактом и документом, поэтому всегда влечет за собой правовые последствия. Следовательно, важно так подготовиться к заключению договора, чтобы учесть все возможные варианты взаимоотношений, а также форс-мажорные обстоятельства, условия материальной и финансовой ответственности, сроки действия и возможности преждевременного аннулирования или пролонгации договора. Все это должно быть зафиксировано в виде письменного документа (договора, контракта), заверенного подписями руководителей договаривающихся фирм и печатями этих фирм. К договору необходимо подготовить графики заезда групп (для гостиниц), выделения транспорта (для автотранспортного предприятия) и т. д. с указанием дат, сроков и количества туристов, а также калькуляции или тарифы стоимости предоставляемых услуг по уровням и категориям.

4.5.