11.1. Виды торгов

Торги различаются:

1. По составу участников: единичные, физические, юридические и групповые субъекты (оференты) торгов.

2. По видам принимаемых обязательств: по договорам купли-продажи и договорам подряда.

3. По финансовым условиям: по предложениям цены, скидки, по торгам на кредитной основе и на основе оплаты наличностью, а также по товарообменным операциям.

Результат торгов – сделка, то есть специфическое соглашение, направленное на установление, изменение или прекращение отношений юридических или физических лиц в той или иной среде. Практикуются следующие виды сделок:

– односторонние (завещание, дарение, доверенность и т.д.);

– многосторонние, двусторонние, оформляемые договором, кон­трактом;

– «офсет» – одна из форм встречной торговли, обмена услугами, предоставление возможности вкладывать капитал взамен различного рода услуг и льгот;

– срочная, фьючерсная – вид срочной биржевой сделки (на товарной или фондовой бирже), предполагающий уплату денег за товар или акции через определенный срок после ее заключения по цене, установленной в контракте.

Харви Маккей в упоминавшейся книге «Как уцелеть среди акул», пишет: «Сделку всегда можно совершить, если стороны считают ее взаимовыгодной... Что бы вы ни пытались купить или продать, сделка состоится, если вы сумеете продемонстрировать другой стороне, чем она для нее выгодна... Кто выигрывает? Как всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство».

Очень многие процессы, не только купля-продажа, могут рассматриваться и объясняться в терминах торгов. Это судебный процесс как торг между защитой и обвинением, это переговоры и любое согласование действий и решений, предполагающее взаимные уступки, и др.

Торги базируются на стратегии и тактике делового общения. Венгерский дипломат Янош Нергеш, автор книги «Поле битвы – стол переговоров», писал, что любой процесс, посредством которого два или несколько участников достигают определенного единства, при котором их действия становятся взаимодополняющими, является торгом.

Любые торги – это специфическая форма разрешения и урегулирования конфликта интересов. Сам факт торгов предполагает, что стороны пытаются найти компромиссное решение; если они идут в правильном направлении, то рано или поздно находится наиболее удобное для всех решение. Оно не тождественно тем требованиям, которые стороны начали обсуждать, не всегда соответствует их претензиям, притязаниям и экспектациям (ожиданиям). Оптимальность компромисса – исключительная прерогатива торгов, в ходе которых не только сопоставляются позиции той или иной стороны, но и учитывается вся существующая на данный момент конъюнктура.

Кроме конъюнктурных соображений торги используют различные психологические основания. Например, многие деловые партнеры убеждены, что соглашение намного надежнее, если оно достигнуто путем трудных переговоров, добыто в борьбе, а также в том, что возможность поторговаться делает переговоры увлекательной деловой коммуникацией, игрой, где у каждого свое поле боя, свои правила игры и свои средства достижения цели. Некоторые из них участвуют в торгах, как в азартных играх, с большим эмоциональным подъемом.

Как и в переговорах, в торгах деловые партнеры высказывают с самого начала свои предложения, делают заявку. Эта заявка обязательно должна быть приемлемой, стать основой для дальнейшего обсуждения с учетом повышения ставок или уступок, не выходящих за рамки прибыльности этой деятельности. Торги на взаимном интересе отличаются также тем, что результат известен как бы превентивно, но неизвестно, сколько понадобится времени и усилий, чтобы его достичь.

Участники торгов постоянно находятся в противоречиях между установками на сотрудничество и установками на конкуренцию. В определенной ситуации деловые партнеры сохраняют лояльность, но как только ситуация меняется, они тут же игнорируют процесс сотрудничества и немедленно превращаются в беспощадных и жестко ведущих свою линию конкурентов, стремятся вырвать друг у друга как можно больше уступок.

Важно, чтобы деловые партнеры доверяли друг другу, не приписывали злых умыслов и некорректных намерений. Девиз торгов достаточно тривиален: «Ты – мне, я – тебе», а достижение такого результата предполагает необходимость уступок. Другое дело, что они должны быть целесообразными, взаимными и обоснованными, то есть мера уступки должна быть уравновешена мерой приобретения.

Когда уступки осуществляются лишь одной стороной, тогда торги могут проходить в неблагоприятной атмосфере, а порой становятся вообще невозможны.