<<
>>

2.6.2. Виды вопросов для деловых переговоров и торгов

На начальной стадии таких видов деловой коммуникации, как переговоры и торги, целесообразно вести беседу таким образом, чтобы говорил партнер; а для этого его нужно побуждать к разговору. «Заставить» партнера говорить о своих проблемах, намерениях и потребностях можно с помощью специальных вопросов, например таких:

–о его мнениях;

– о фактах в его работе;

– наводящие, связанные одновременно с его бизнесом, деятельностью и выдвигаемыми затем инициативами.

После этого необходимо использовать следующие виды вопросов:

– вопрос о согласии: «Хотели бы вы иметь такие преимущества?», поддерживающий участие партнера в беседе и формирующий у него благоприятный взгляд на предложение.

Если ответ «Нет», то тогда задаётся:

– вопрос-объяснение: «Почему?», выявляющий скрытые возражения.

Если нет уверенности в том, что партнер согласен на сделку, то задается:

– суммирующий вопрос-мнение: «Вот все выгоды... Что вы думаете по этому поводу?»

Если все равно нет уверенности, то задается:

– вопрос, связанный с поиском ориентиров: «Какие преимущества вас интересуют в большей степени?», «Могли бы вы перечислить» ваши предложения?» После выяснения можно поставить:

– вопрос-заявление: «Если докажу, что это преимущество весомо, то примете предложение?»

Если ответ «Нет» после предыдущих вопросов, то задается:

– вопрос о скрытом препятствии: «Может быть, есть еще какие-то причины для отказа?» Таким образом, вы постепенно собираете информацию, позволяющую корректировать принимаемые решения.

<< | >>
Источник: Мартышенко Н.С.. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ЭТИКЕТ И ПРОТОКОЛ [Текст] : учебное пособие. – Владивосток : Изд-во ВГУЭС, 2013. – 244 с.. 2013

Еще по теме 2.6.2. Виды вопросов для деловых переговоров и торгов:

  1. Виды деловых переговоров
  2. Организация деловых переговоров
  3. 9.1. Значение переговоров в реализации потенциала деловой активности
  4. Деловые переговоры
  5. 6.2. Двадцать вопросов для самоанализа перед деловой беседой
  6. Тема 5. Деловые переговоры
  7. Нарушения правил проведения публичных торгов, являющиеся основаниями для признания торгов недействительными
  8. Таблица 29 – Показатели деловой активности торгового предприятия
  9. Для успешного ведения переговоров
  10. 2.6. Вопросы в деловой коммуникации
  11. содержание, форма, виды и примерные формулировки ВОПРОСОВ КАНДИДАТАМ В ПРИСЯЖНЫЕ ЗАСЕДАТЕЛИ ДЛЯ УСТАНОВЛЕНИЯ ИХ СООТВЕТСТВИЯ ТРЕБОВАНИЯМ ЗАКОНА*
  12. 9.6. Ведение переговоров 9.6.1. Создание атмосферы переговоров
  13. 2.1.2. Речевые шаблоны для делового взаимодействия
  14. 11.1. Виды торгов
  15. Виды объектов торгового права
  16. Сущность и виды торгов
  17. Статья 5.29. Непредоставление информации, необходимой для проведения коллективных переговоров и осуществления контроля за соблюдением коллективного договора, соглашения Комментарий к статье 5.29
  18. Торговые проблемы, имеющие решающее значение для развития