2.6.2. Виды вопросов для деловых переговоров и торгов

На начальной стадии таких видов деловой коммуникации, как переговоры и торги, целесообразно вести беседу таким образом, чтобы говорил партнер; а для этого его нужно побуждать к разговору. «Заставить» партнера говорить о своих проблемах, намерениях и потребностях можно с помощью специальных вопросов, например таких:

–о его мнениях;

– о фактах в его работе;

– наводящие, связанные одновременно с его бизнесом, деятельностью и выдвигаемыми затем инициативами.

– вопрос о согласии: «Хотели бы вы иметь такие преимущества?», поддерживающий участие партнера в беседе и формирующий у него благоприятный взгляд на предложение.

Если ответ «Нет», то тогда задаётся:

– вопрос-объяснение: «Почему?», выявляющий скрытые возражения.

Если нет уверенности в том, что партнер согласен на сделку, то задается:

– суммирующий вопрос-мнение: «Вот все выгоды... Что вы думаете по этому поводу?»

Если все равно нет уверенности, то задается:

– вопрос, связанный с поиском ориентиров: «Какие преимущества вас интересуют в большей степени?», «Могли бы вы перечислить» ваши предложения?» После выяснения можно поставить:

– вопрос-заявление: «Если докажу, что это преимущество весомо, то примете предложение?»

Если ответ «Нет» после предыдущих вопросов, то задается:

– вопрос о скрытом препятствии: «Может быть, есть еще какие-то причины для отказа?» Таким образом, вы постепенно собираете информацию, позволяющую корректировать принимаемые решения.