Сущность и виды торгов

Торги - это способ закупки товаров, размещения заказов, выдачи подрядов путём привлечения покупателем (заказчиком) предложений (тендеров) нескольких поставщиков (подрядчиков), выбора наиболее выгодного из них и заключения с ним сделки.

Торги используются в торговле различными товарами и услугами, при поставках машин и оборудования, оказании технических услуг, сооружении промышленных и других объектов. Организаторами торгов выступают государственные организации и учреждения (министерства, закупочные организации), а также муниципалитеты. Одновременное привлечение к торгам большого числа поставщиков позволяет им рассчитывать на максимальную конкуренцию среди участников торгов и более выгодные условия сделки.

Основным способом государственных закупок являются тендеры - способ выдачи заказов на поставку товаров, предоставление услуг или проведение подрядных работ по заранее объявленным в конкурсной документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности.

Организация тендера начинается с приглашения всех желающих принять в нём участие, а завершается изучением и оценками поступивших предложений о поставках. Для начала необходимо определить тип тендера, который может дать наибольший эффект в зависимости от ожидаемой стоимости продукции и финансовых возможностей фирмы, объявляющей тендер, количества потенциальных поставщиков, имеющихся на рынке.

Законодательство о государственных закупках предусматривает использование процедур

- открытых тендеров;

- закрытых тендеров;

- специализированных закрытых торгов;

- двухэтапных тендеров;

- запросов котировок;

- закупок у единственного источника.

Государственный контракт заключается с победителем тендера - участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям

конкурсной документации и содержащее наилучшие условия (не обязательно минимальное по цене).

Организаторы торгов разрабатывают специальную документацию, в которой определяются условия проведения торгов, содержатся инструкции участникам торгов - оферентам, определяются основные характеристики оборудования, коммерческие условия изготовления и поставки. Этот набор документов продается участникам торгов.

Предложения (оферты) участников торгов называются «тендер» или «бид». Они отправляются в письменном виде (в закрытом, запечатанном, часто двойном конверте) организаторам торгов в строго установленное время.

В назначенный день и час организаторы торгов вскрывают конверты, и начинается конкурсный отбор оферентов. Отбор может быть гласный или закрытый, выбор всегда проводится в закрытом порядке. В день открытия торгов все тендеры заносятся в протокол, с которым все участники торгов могут ознакомиться в специальном месте, в установленное время. Решение о выборе производится до срока, определённого условиями торгов. Победитель получает соответствующее извещение, другие оференты обычно не оповещаются. Данный вид торговли присущ по большей части специфическим услугам или товарам с довольно высоким уровнем конкуренции.

Например, компании, имеющие форму акционерного общества, обязаны ежегодно проводить открытый тендер на оказание аудиторских услуг.

Наиболее распространены торги открытые (публичные), к участию на которых привлекаются все желающие предприятия и организации (информация о них обычно помещается в официальных органах печати), и закрытые (ограниченные или негласные), в которых участвуют специально приглашённые фирмы, известные организаторам торгов в данной отрасли.

В открытых конкурсах (тендерах) могут участвовать любые правомочные поставщики. На открытых торгах обычно размещаются заказы на стандартное универсальное оборудование или небольшие по объёму подрядные работы. При проведении открытых торгов информация об их проведении (объявление) публикуется в официальных органах печати.

Компании, изъявившие желание участвовать в открытых торгах, выкупают у организаторов торгов (тендерного комитета) необходимую для подготовки своих предложений документацию (так называемую тендерную документацию). Некогда эта документация продавалась за достаточно символическую плату, исчислявшуюся десятками или сотнями долларов. В последние годы устроители торгов стали в некоторых случаях поднимать цену до нескольких десятков тысяч долларов, преследуя двоякую цель:

а) возместить свои затраты на подготовку тендерной документации (а иногда и проектной, на основе которой разрабатывается тендерная документация);

б) отсечь от участия в торгах маломощные компании.

Когда предметом конкурса является контракт на поставку технически сложных товаров (работ, услуг), производимых ограниченным числом поставщиков (исполнителей), а также когда речь идёт о закупках, связанных с государственной тайной (поставки на нужды обороны и госбезопасности) проводятся закрытые тендеры. В этом случае в конкурсе могут принять участие только поставщики, получившие персональное приглашение. К участию в закрытых торгах приглашается небольшое число наиболее известных и хорошо зарекомендовавших себя предприятий.

При открытых торгах с предлагаемым контрактом могут ознакомиться все конкуренты, при закрытых условия контракта держатся в секрете.

В закрытый тендер входят закупки продукции специального характера (она изготовляется и распространяется ограниченным числом поставщиков) или сравнительно небольшой объём закупки, из-за чего затраты на проведение длительных процедур невыгодны.

Закупка на закрытом тендере должна быть согласована с определёнными органами государственной власти.

Процедура проведения закрытого тендера начинается с того, что заказчик рассылает персональные приглашения на участие в закрытом тендере поставщикам, которые узнают о том, что поставщик хочет сделать закупки именно на закрытом тендере. Т аким образом, принять участие в закрытом тендере могут только те поставщики, которых организатор торгов лично выбирает для участия в конкурсе.

Поставщик запрашивает конкурсную документацию у заказчика и подготавливает соответственно указанным требованиям.

Заказчик обязан ответить на все вопросы по содержанию конкурсной документации, при этом он может в любой момент внести в неё изменения. Поставщики учитывают их, а затем подготовленные заявки отправляют заказчику, который регистрирует и выдаёт расписки о получении. Затем заказчик вскрывает полученные конверты в присутствии поставщиков, проверяет точность их оформления и исправляет очевидные ошибки.

Далее заказчик оценивает квалификацию поставщиков, предложенную продукцию и упорядочивает заявки по мере предпочтения. Поставщикам, с которыми сотрудничество кажется наиболее выгодным, отправляется приглашение к заключению контракта.

В случае успешных переговоров заказчик и поставщик подписывают контракт, а затем заказчик уведомляет об этом остальных поставщиков, подавших заявки на участие в закрытом тендере.

Положительные стороны системы тендерных торгов с позиции закупщиков:

- минимизируется риск подкупа. Снижается риск подкупа стороны, принимающей решения, решение о выборе поставщика становится более беспристрастным. Если пакеты с тендерными предложениями вскрываются в определённый день в присутствии комиссии, то риск подкупа минимизирован настолько, насколько это вообще возможно, т.е. комиссия имеет возможность оценить все предложения и выбрать действительно лучшее;

- закупка необходимого продукта производится с наилучшими условиями по минимальным ценам.

Отрицательных сторон практически нет. Компания определяется со своими потребностями, объявляет торги и выбирает оптимальное предложение.

Положительные стороны системы тендерных торгов с точки зрения поставщиков:

- появляется выход на новые группы потенциальных клиентов: крупный бизнес, государственные организации;

- минимизируется влияние профессионализма менеджеров по продажам. Этот нюанс особенно важен в случае, когда менеджеры недостаточно подготовлены;

- не теряются продажи из-за того, что представителя клиента подкупила конкурирующая сторона.

Отрицательные стороны:

- при выборе поставщика клиент ищет минимальную цену поставки, остальные факторы, как правило, во внимание вообще не принимаются;

- участие в торгах означает выставление минимальной цены, т.е. минимизацию дельты прибыли, поставку продукта с менее качественными комплектующими, поставку нефункционального продукта. Часто, выиграв тендер, поставщик сам жалеет о такой победе. Производятся судорожные попытки как-то спасти ситуацию, а спасение производится за счёт качества. В итоге минимизируется выгода.

Двухэтапные тендеры (открытые или закрытые) организуются в случае закупок сложной продукции, когда заказчику затруднительно чётко сформулировать требования к предмету конкурса или необходимо провести переговоры с поставщиками (исполнителями) в целях определения их возможностей решить стоящую задачу.

Чаще всего данный способ используется при проведении конкурсов на заключение государственного контракта на выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских и технологических работ (НИОКР), а также в строительстве. Т акой подход позволяет заказчику ознакомиться с возможностями поставщиков и, оценив их (существующие на рынке методики, технологии и т.п.), формулировать свои требования.

При проведении двухэтапного тендера участники на первом этапе подают свои предложения без указания цены. Изучив предложения, организатор конкурса может внести изменения и дополнения в конкурсную документацию. На втором этапе участники повторно подают свои предложения (с учётом изменений в требованиях организатора конкурса) с указанием цен поставляемых товаров (услуг, работ).

Двухэтапные тендеры используются достаточно редко в силу сложности и длительности процедур. Они используются в случае закупки сложной (уникальной) дорогостоящей продукции.

Тендеры делятся на платные и бесплатные. В бесплатных может участвовать любая организация, в платных - только организация, оплатившая первоначальный взнос.

Другие способы закупок, такие, как запрос ценовых котировок и закупки у единственного источника, должны применяться либо при небольших объёмах закупок (менее 250 000 руб.), либо в особых случаях по специальному разрешению контролирующего органа - Минэкономразвития Российской Федерации. Однако на практике госзаказчики иногда нарушают этот принцип, проводя такие закупки безо всяких согласований. Иногда закупка искусственно разбивается на мелкие лоты, чтобы избежать проведения конкурса и организовать запрос котировок.

Запрос ценовых котировок производится не менее чем у трёх поставщиков. Каждый участник подобных закупок может предложить только одну ценовую котировку. При этом закупка может проводиться даже в случае, когда после запроса установлено, что лишь один поставщик способен выполнить заказ, - в этом случае проводится закупка у единственного источника.

Участники различных тендеров, различают ещё такие их виды, как честные и «проплаченные».

В случае с честными тендерами все понятно: организатор торгов разумно продумывает требования к участникам тендера, объективно проводит тендер и выбирает его победителя.

Проплаченные тендеры ещё называют «откатными». Конечным результатом, который интересует организаторов, здесь является элементарная взятка, или «откат». Конечно, ни о каком эффективном конкурсе при «откатной» схеме речь идти не может.

Фиктивные тендеры, победитель которых заранее известен не только организаторам, но и самому победителю, также имеют место быть. Проведение тендера в таких случаях часто объясняется необходимостью отчитаться перед учредителями или инвесторами-партнёрами организации-устроителя. Иногда они проводятся просто ради соблюдения формальных требований или корпоративных правил, принятых в компании. Конечно, таких тендеров становится всё меньше, однако нельзя совсем не допускать их наличия.

Профессионалы могут распознать такой «фиктивный» тендер по нескольким ярким признакам:

1. Немотивированный отказ в предварительной встрече с Организатором тендера.

2. Отсутствие подробных объяснений целей и задач тендера.

3. Труднодоступность Организатора (сложно выйти на связь).

4. Отсутствие опубликованных результатов проведения тендера (или отказ сообщить имя победителя Участнику).

Безусловно, и в такой ситуации обе стороны могут быть довольны взаимным сотрудничеством на основе взятки, но вот про объективность и эффективность тендера тут говорить не приходится.

Серьёзной проблемой, с которой могут столкнуться организаторы торгов, является сговор соискателей. Суть поведения участников при сговоре состоит в следующем: только один из них представляет предложение, рассчитанное на победу, остальные же выдвигают предложения прикрытия с более высокими ценами или с неприемлемыми условиями для организаторов. Ежегодно в мире регистрируются десятки случаев торгов по сговору на самых различных уровнях: от местных до международных.

Организаторы торгов могут предпринять меры для снижения вероятности сговора участников: возможно разделение крупных заказов на отдельные части и даже проведение по ним отдельных торгов для того, чтобы привлечь к их выполнению мелкие фирмы и позволить им активно конкурировать.

Правила, определяющие условия проведения торгов, регламентируются специальными правовыми актами и документами. Обычно в проведении торгов выделяют следующие этапы подготовки:

- разработка тендерной документации, включающей технические и коммерческие условия торгов, и ознакомление с ней их участников;

- предложение участникам торгов заполнить и подписать форму тендера и представление её организаторам торгов в обусловленный срок;

- выбор поставщика путём конкурсного отбора представленных предложений по коммерческим условиям;

- заключение сделки с фирмой, выигравшей торги.

21 июля 2005 года вышел Федеральный закон 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», который вступил в действие с 1 января 2006 года. Этот закон регламентирует все государственные и муниципальные закупки в России, а также вводит ряд обязательных требований по публикации информации о проводимых закупках в сети Интернет.

24 июля 2007 года принят Федеральный закон № 218-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд». Законом внесены значительные изменения в процедуры размещения государственных заказов, расширен перечень оснований для закупки по способу «у единственного поставщика», изменён порядок исчисления сроков (с календарных дней на рабочие) и др.

В дальнейшем были приняты другие Федеральные законы, вносящие многочисленные уточнения и поправки к закону. Актуальная редакция 94-ФЗ содержит поправки, вступившие в силу после 20.07.2012 г. с выходом закона N 122-ФЗ.

Вопросы для самоконтроля

1. Может ли биржа осуществлять торговую, торгово-посредническую и иную деятельность, непосредственно не связанную с организацией биржевой торговли?

2. Может ли брокер одновременно представлять интересы продавца и покупателя?

3. Как называется вознаграждение брокера?

4. Как называются биржевые сделки, начинающиеся с покупки товара, с надеждой на рост цен:

5. Как называются биржевые сделки, начинающиеся с покупки товара, с надеждой на снижение цен?

6. Как называются биржевые спекулянты, специализирующиеся на сделках по росту и снижению цен?

7. Что является предметом торгов на бирже?

8. Что из себя представляют онкольные сделки на бирже?

9. Чем аукционные товары отличаются от биржевых?

10. С какой целью организуют и проводят ярмарки?

11. Чем объясняется возрождение ярмарочной торговли в России?

12. Кто занимается организационной работой по подготовке к ярмарке?

13. Назовите основные источники доходов от проведения ярмарочной торговли.

14. Кто может быть участником ярмарки?

15. Какие документы оформляют участники ярмарки при продаже и закупке товаров?

16. В чём преимущество закупки товаров на ярмарке?

17. Каков порядок заключения договоров на ярмарке?

18. Чем отличается продажа акций предприятия по инвестиционному конкурсу от продажи акций предприятия по коммерческому конкурсу?

19. Как называется тендер, когда рынок товара ограничен?