ВОПРОСЫ ДЛЯ РАССМОТРЕНИЯ

1. «Групповой разум» как фактор, необходимый для рассмотрения всякий раз, когда опреде­ленное количество людей проводят вместе длительное время.

a. В более незначительных проявлениях его можно представить как групповую ауру.

b. В любом случае, когда группа существует бо­лее чем одну встречу (как, например, в слу­чае с театральной аудиторией) и включает в свой состав десять—двенадцать человек, она практически неизбежно расколется на соперничающие группировки. Соперниче­ство в рабочей обстановке может стать при­чиной возникновения весьма напряженной атмосферы, а также негласных правил и своеобразных xirp, в которые вы можете быть вовлечены.

2. Необходимость создания соответствующей программы для самозащиты особенно акту­альна для людей, вовлеченных в групповую

168

деятельность. В дополнение к укреплению ау­ры с помощью обычного метода Башни Света вам необходимо:

a. Осознать, что происходит в группе — про­никнуть в суть игр и правил, упомянутых выше, — для того чтобы вы могли вырабо­тать здоровую и самостоятельную пози­цию в отношениях с основной группой и подгруппами.

b. Никогда не забывайте, какую роль вы вы­полняете в вашей группе. Если вы работаете по найму, уделяйте особое внимание именно работе. Однако не забывайте, в чем действи­тельно заключается ваше призвание.

3. Научитесь держать под контролем собствен­ное воображение. Например, при столкнове­нии с коммивояжером, не допускайте, чтобы описание продавцом видимых преимуществ своего продукта вызвало у вас ответную эмо­циональную реакцию. Последняя обойдет ра­циональное суждение, основанное на реаль­ных фактах о продукте.

a. Желание и страх являются двумя основ­ными орудиями, с помощью которых мож но управлять воображением. Однако ни то ни другое не являются основой для при нятия рациональных решений.

b. Стандартизованное поведение является еще одним фактором, который может быть использован для преодоления рациональных суждений. В ходе общения продавец в собственных целях способен манипулиро-

16У

вать вашей корректностью. Избавьте разум от социальных факторов в вопросах поку­пок и при принятии деловых решений. Бо­язнь сказать «Нет» может пошатнуть ваше право принимать осознанные решения и следовать собственному стилю жизни.

c. Исполнение одной и той же социальной роли — еще один способ, с помощью кото­рого можно миновать рациональное суж­дение: никогда не реагируйте на эмоцио­нальные призывы, адресованные вам как матери или отцу, мужу или жене, послуш­ному ребенку, любовнику и т. д.

d. Ощущение вины является еще одним ры­чагом, с помощью которого можно управ­лять воображением, для того чтобы мино­вать рациональное суждение — никогда не позволяйте кому бы то ни было вынуждать чувствовать себя виноватым,— иначе они смогут уговорить вас приобрести их товар или воспользоваться их услугой (даже ес­ли на товаре нет ценника — как это может быть в случае с религиозными проповед­никами).

e. Никогда не позволяйте страху «упустить хо­рошую вещь» повлиять на ваше суждение.

* * *

Так на чем же все-таки было основано общение по­жилой женщины с мышами, упомянутое в конце пре­дыдущей главы?

Конечно, было бы нелепо полагать, что каждое из ->гих маленьких диких существ со своей толикой ума

170

смогло понять или принять осознанное решение, просто послушав английскую речь.

Именно ее голос, физическое присутствие, а также астральный уровень ее психики смогли передать все это. Само взаимодействие не могло — мы можем сказать это с уверенностью — осуществляться непосредственно между человеком и мышью, однако стало возможным с групповым мышлением, которое и направило данную семью, клан или племя грызунов в новый дом как еди­ное целое.

Групповой разум представляет собой очень инте­ресное явление. Оно может весьма сильно развиться в некоторых существах и было достаточно глубоко изу­чено, например, у муравьев и пчел. Также оно проявля­ется у скота, некоторых видов оленей и волков. Соба­ки тоже обладают им; возможно, не так явно, но оно присутствует и в кошках.

В определенных обстоятельствах оно может быть выработано и между человеком и животными — осо­бенно некоторыми видами; как мы уже отмечали, как правило, это происходит в простых или примитивных жизненных условиях. Среди людей же это наиболее ярко проявлялось и проявляется в примитивных пле­менных условиях, в которых еще не до конца выдели­лась личность.

171

В цивилизованном обществе считается, что груп­повой разум присутствует и находится в активном со­стоянии, когда люди ведут себя как стадо. В противном случае его наличие просто игнорируется. Однако то же самое происходит и с отдельными людьми, кото­рым приходится взаимодействовать с другими не толь­ко в качестве отдельных личностей, но и в качестве представителей групп; а потому они знают, что группо­вой разум обычно начинает развиваться, как только люди начинают проводить вместе достаточно продол­жительное время.

Каждый актер, актриса, тренер, учитель и пропо­ведник знают сущность группового разума. Также это необходимо знать и каждому, кто работает с людьми.

В более незначительных проявлениях, например, когда кто-либо находится в нормальной эмоциональ­ной атмосфере среди людей с достаточно сильно вы­раженной личностью, групповой разум становится бо­лее узнаваемым, если представить его как групповую ауру. Это именно тот уровень, на котором тренеры пы­таются удержать его, для того чтобы они могли оказы­вать воздействие и осуществлять контроль с относи­тельной легкостью.

Это также уровень, на котором групповой разум пытается существовать на протяжении всего того вре­мени, пока у участников группы сохраняются нормаль­ные внешние интересы и деятельность.

Групповая аура способна оказывать как положитель­ное, так и отрицательное влияние на жизнь отдельной личности. Иногда, например, когда ребенок спокойно учился в школе на протяжении нескольких лет, остава­ясь при этом членом одной и той же группы, в его жиз­ни по какой-либо причине может произойти серьезная перемена (например, вследствие экзамена, из-за измене­ний в учебном плане или из-за того, что родители взяли

172

его с собой жить в другой город). Ребенок теряет знако­мую групповую ауру, вследствие чего начинает увядать либо значительно скатывается в моральном плане и в от­ношении здоровья; в других случаях результат может быть полностью положительным, в результате чего он начинает развиваться как устойчивая и зрелая личность. Однако все вышеописанное необязательно будет являть­ся следствием потери того или иного друга или учителя Это может быть исключительно вопрос группы.

Таким образом, все вышеописанное вводит нас в проблему существования групповой ауры в деловом мире.

Любая групповая аура представляет собой совокуп­ные эманации, испускаемые всеми членами группы, входящими в ее состав. Некоторые личности — больше харизматические, нежели действительно более силь­ные,— всегда будут доминировать в данной группе. А потому вне зависимости от того, что бы ни было бро­шено на создание такого рода общего «духа команды» (а также зачастую чтобы легче управлять людьми, чем это приходится делать с каждым в отдельности), если данная группа включает в свой состав более десяти— двенадцати человек, она практически неизбежно разо­бьется на части, поскольку харизматические личности одного полюса могут враждебно относиться к харизма­тическим личностям другого.

Новичка это действительно может сильно сбить с толку, особенно новичка, не сведущего в офисной поли­тике. Конечно, некоторые фирмы более подвержены этим процессам, нежели другие: однако большинство действий будет направлено на новичка, находящегося в групповой ауре либо (что будет выражаться менее от­крыто) в соответствующей субауре.

Если же кто-нибудь из представителей руководства решит действительно прибрать группу к рукам, по-

173

следствия таких действий в отношении коллективной ауры будут печальными. Некоторые из факторов сразу начнут восприниматься совершенно иначе. Это прак­тически сразу же отразится на первоначально нейт­ральных вопросах, таких, как спортивные приоритеты данного человека или рестораны, которые он посеща­ет во время обеда.

Как правило, среди устоявшегося персонала такие вопросы практически не обсуждаются; все ориентиру­ются по обстоятельствам и помнят о таких вещах на подсознательном уровне, обращая на них внимание, только когда приходит ничего не знающий новичок.

Так, одной девушке, только что поступившей в од­но из отделений крупной конструкторской компании, новый офис показался современным, элегантным, но довольно безжизненным. Когда же она увидела на од­ном из столов, расположенных в соседней секции, не­сколько прекрасных роз, то принесла на следующий день букет роз из сада своего отца, которые только-толь­ко начали распускаться, захватив для них также два-три контейнера.

Когда же она предложила несколько роз своему на­чальнику, последний, весьма смутившись, попросил ее поставить их в воду в комнате и вечером забрать до­мой. Только потом девушка узнала (от кого-то еще), что единственным человеком, который приносил розы в офис, был мистер X, основной соперник ее начальни­ка, который наряд)' с ним мог получить продвижение по службе где-то перед Рождеством. А потому поста­вить розы на свой стол было бы равносильно облаче­нию в агитационную одежду кандидата-соперника.

Кто придумывает все эти правила? Никто, в этом и состоит смысл игры. Так, кто-то совершает тот или иной поступок, который поначалу никто и не замечает либо считают, что не имеют права в это вмешиваться; одна-

174

ко с течением времени становится понятно, что все это вошло в общую ауру. В большинстве своем проис­шествия эти незначительны; что руководит этой иг­рой, так это невероятная серьезность, с которой к это­му начинают относиться игроки. И картами в ней будут выступать вопросы выбора между теннисом или плаванием, розами или нерозами, однако ставка одна: групповая аура — у кого авторитет, кто достоин про­движения по службе, кто задает тон, обладает прести­жем, стоит в авангарде или арьергарде по сравнению с остальными.

Все это может отразиться на нервах и стать источ­ником бесконечной зависти.

Наиболее важным вопросом здесь является то, как влияет эта своеобразная игра с аурой, с атмосферой на вашу ауру? Так, личная аура некоторых людей кажется практически полностью поглощенной эмоциональной силой групповой ауры.

Так, в предыдущем примере последствия инциден­та с девушкой, принесшей в офис розы, едва ли были такими же суровыми, как эффект «атмосферы», кото­рый потряс ее начальника.

Если же вы чувствуете, что ваша работа преврати­лась в площадку для дуэли между двумя соперничающи­ми сотрудниками, так, что вскоре даже самые незначи­тельные вопросы приобретают для них огромную важность, возможно, скоро вам потребуется психоло­гическая самозащита. Вот несколько советов, как вес­ти себя в данной ситуации:

1. Регулярно выполняйте Башню Света; исполь­зуйте также вариант, предложенный в главе 5 для укрепления собственной уверенности в существовании высшей составляющей вашего «я». Все это абсолютно необходимо, однако в

175

таких обстоятельствах необходимо как мож­но меньше разговаривать по поводу собствен­ной внутренней жизни. Люди с сильно разви­той групповой аурой в любом случае могут почувствовать в вас определенного рода от­щепенца; не давайте им повода для разгово­ров либо высмеивания того, что они просто не понимают.

2. Во всех вопросах, которые не имеют к вам от­ношения, старайтесь соглашаться не разду­мывая. Они считают, что их поведение нор­мально. Возможно, в отношении их это и так, поскольку они потеряли ощущение нормаль­ности. Однако для вас немного чести быть для них «просто очередной ступенькой».

3. Если вам не нравится работа, подумайте об уходе в место с менее беспокойной атмосфе­рой. Если же вы любите и высоко цените ее, постарайтесь выполнять ее как можно лучше. Направьте на нее всю энергию и внимание, которое остальные люди пускают на свои иг­ры с аурой; это избавит вас от любых возбуж­даемых ими астральных течений. Найдите способ доказать свою значимость и ценность. Каждый раз, когда вам нечего делать на рабо­те, не ввязывайтесь в досужие разговоры. Предложите помощь полезному человеку, но что бы вы ни предложили, будьте готовы при­нять на себя все связанные с этим тяготы.

4. С тем же энтузиазмом предавайтесь и отдыху. Сохраняйте чувство равновесия, играя так же хорошо, как и выполняете работу, остав­ляя при этом достаточно времени и для того и другого. Также не забывайте хорошо пи­таться.

5. Если вы не так уж блистаете на работе (и даже если у вас все получается и эта фраза вам нра­вится больше), займитесь контратакой. Игра с аурой касается не только передовых работ­ников. Создайте себе новый имидж. Это долж­но быть что-то, с чем вы в дальнейшем сможе­те жить (в физиологическом и финансовом плане — ведь нельзя же постоянно меняться). Утвердите свой новый имидж. Будьте тем, кем бы вы хотели быть, если, однако, это возмож­но; не пытайтесь чего-нибудь достичь с помо­щью имиджа, просто примите его. Старай­тесь не выказывать никаких мотивов.

Необязательно становиться кем-нибудь вроде Элисии ля Зух, несмотря на то что она, несомненно, пред­ставляет собой интересный и успешный типаж. Она работала временной машинисткой и постоянно стал­кивалась с позицией вновь пришедшей — аутсайдера в каждом офисе, в который ее направляли. Конечно, такой опыт знаком большинству временных работни­ков; обычно они решают задачу, создавая иллюзию дружеских отношений. Они просто заходят и говорят: «Привет!» — как будто они уже тысячу лет работали на этом месте (возможно, при этом они даже испытыва­ют подобные ощущения),— и все принимают их.

Элисса не была девушкой такого рода. Когда она заходила в офис, вы точно знали, что никогда не встречали ее до этого. Она была высокой, тощей, со светлыми волосами и никогда не носила косметики. Ее одежда — время от времени она меняла три костю­ма — представляли собой дорогую спортивную класси­ку серых тонов и цвета беж. При взгляде на нее вы на­чинали чувствовать, как будто она оказала огромную услугу, заглянув к вам в офис.

177

В течение каждого обеденного перерыва она доста­вала упаковку сандвичей и очередной романчик (о кото­ром в то время наиболее ожесточенно спорили крити­ки), поворачивалась спиной к офису и так принималась есть и читать — в абсолютном одиночестве, каждый раз завершая процедуру за пять минут до конца отведенно­го времени. Никто не пытался даже заговорить с ней, кроме как по работе или во время рабочего времени; и все считали ее исключительно важной персоной, спо­собной нести большую ответственность. Однако после того как она уволилась — после достаточно продолжи­тельного периода времени,— все ее ошибки, ляпы и хитростные злоупотребления всплыли наружу; и тем не менее каждый старался ее оправдать, а само гало пре­восходства так и осталось в памяти. И несомненно, что, если бы возникла подобная необходимость, ее бы снова пригласили.

- 6. По возможности найдите себе союзников. Если основная группа в вашем офисе облада­ет слишком «солидной» аурой, возможно, вокруг себя вы также обнаружите людей, ко­торые просто не обращают на это внимания. Скорее всего, они окажутся скромными людьми, но весьма интересными, как только вы узнаете их поближе. Это могут быть пред­ставители религиозных меньшинств, люди, обладающие ярко выраженными интеллекту­альными интересами, проявляющимися на работе или вне ее; девушка, собирающаяся за­няться реальной карьерой, как только скопит достаточно денег; мужчина, имеющий огром­ное количество домашних хобби, а потому не спешащий покидать вечерами свою жену-ин­валида; художник, поэт, изобретатель — все

178

те, кто работает там только для того, чтобы обеспечить свое существование, в то время как их душа витает где-то еще, будут старатель­но избегать групповой ауры, так же как это де­лаете вы (а может, и еще более тщательно). Подружитесь с ними, но не пытайтесь «орга­низовать» их, как по отдельности, так и в виде группы, если только они сами не захотят это­го. Возможно, все эти люди стали одиноки в силу обстоятельств, однако некоторые из них могут быть одиночками по природе. Узнайте об этом еще до того, как это может стать при­чиной разрыва.

7. Не позволяйте себе чувствовать себя отступ­ником, если вы таковым не являетесь. Как ра­ботник, вы должны проявлять лояльность к источнику вашего дохода. Вы обязаны им оп­ределенному лицу или организации (но преж­де всего себе) для поддержания собственного здоровья, нервов и способностей на высшем уровне их производительности. Не забывай­те об этом и поступайте соответствующим об­разом.

Покупка бакалейных товаров, приобретение товаров для дома

Собираетесь ли вы сделать большую или маленькую покупку, будь то дом, машина, стиральный порошок, необходимые для данного процесса принципы поведе­ния остаются теми же. Вы хотите купить по разумной цене (если вы действительно удовлетворены) товар, который вам необходим. Если же товар вам не подхо­дит, вы не хотите купить его ни по какой цене: даже ве-

179

личайшая из сделок — лишь пустая трата денег, если она бессмысленна или приносит вам неудобства.

Теоретически функция коммивояжера состоит в том, чтобы показать вам, что вы приобретаете и предо­ставить свободу принять решение о покупке. Однако в действительности функция такого продавца заключает­ся в том, чтобы просто продать, независимо от обстоя­тельств.

Старая концепция, недвусмысленно звучащая как caveat emptor (пусть покупатель будет бдителен), в на­стоящее время во многом нарушается. Зачастую про­давцу невыгодно искажать правду — гораздо выгоднее просто склонить вас к покупке.

Кроме того, не так уж много законов, способных за­щитить покупателя, который вежливо соглашается ку­пить и заплатить за то, что ему на самом деле не нравит­ся или чего он не хочет. Конечно, во многих случаях можно применить «закон двадцати четырех часов», при­останавливающий валидность подписи, однако зачас­тую расстояние, время и нежелание разглашать неле­пую сделку сводят его на нет. А потому, несомненно, лучше быть просто осторожным покупателем. Всегда.

Как же удается продавцу заставить вас купить то, что он хочет? Так же как и вы заставляете машину де­лать то, что вы хотите: нажимая на кнопки.

Однако человек — это не машина. Первая «кноп­ка», которую можно нажать,— это воображение. Это самое легкое, чем можно управлять, поскольку, если вы собираетесь принять какое-либо решение о покуп­ке, вы автоматически вынуждены в той или иной сте­пени использовать собственное воображение. А пото­му держите его под контролем.

Если вас заставляют представить, как просто можно сделать блюдо быстрого приготовления, обратите вни­мание (к примеру) на надпись «ингредиенты», приво-

180

димую на упаковке, и представьте, захотите ли вы ли­бо ваша семья потреблять эти продукты.

Если вам предлагают представить удовольствие, которое вы испытаете, проезжая на машине по травке погожим летним деньком, представьте также, как это будет выглядеть зимним вечерком. Приготовьтесь вы­слушать долгие рапсодии и красноречивые словесные кружева. Все они используются не ради развлечения; это просто ловушки для вашего воображения. И даже если вы не понимаете, к чему они вас приведут, поста­райтесь прекратить подобный разговор.

Однажды один известный судья выслушивал дело об убийстве; богатая женщина оставила приличное на­следство врачу, который многие годы ухаживал за ней, вследствие чего ее взбесившиеся родственники обви­нили его в убийстве. По стечению погодных условий множество людей в здании суда, в том числе и сами присяжные, становились сонными и невнимательны­ми. И тогда советник со стороны прокурора пустился в долгую речь, объясняя, как, согласно его точке зре­ния, последовательно принятые доли наркотика, про­писанные пациенту, повлияли так, что она, будучи уже слабой и истощенной (здесь голос чиновника стал мяг­ким и вкрадчивым) — не протестуя или уже не желая протестовать,— тихо уснула, убаюканная снотворным. Тихо и спокойно ушла в мир иной...

«Говорите, пожалуйста, громче — я не слышу вас!» — неожиданно прогремел судья. Сидевшие в зале люди встрепенулись. Прокурор продолжил свою речь, но ча­ры уже были развеяны. И врач был вовремя оправдан.

Итак, если кто-то начинает длинное яркое повест­вование о розовом будущем ваших детей, которое ожи­дает их, если у них будет новейший словарь — незаме­нимый помощник в учебе. Или о том, как машина, которую вы хотите приобрести только для того, что-

181

бы добираться до работы, могла бы (если бы это была правильная модель) отвезти вас на выходные к захва­тывающим пейзажам гор — ведь вы любиге горы, не так ли? Как можно скорее обратите разговор к фактам. Вы и сами можете представить эти картины.

Двумя мощными средствами по управлению созна­нием являются, как мы уже отмечали ранее, желание и страх. Помните, что ваше воображение подсозна­тельно; оно имеет связь с вашими эмоциями, инстинк­тами, физическими ощущениями, но никак не связано напрямую с вашим рациональным мышлением. Два приведенных выше примера (в которых раскрывает­ся стремление направить детей к успеху и любовь к горным ландшафтам) весьма характерно показыва­ют, как легко запутать воображение при общении с продавцом. А что же вы покупаете на самом деле? По­думайте.

Работая рука об руку, желание и страх могут ока­зать значительное давление, склоняя к заключению сделки. Возможно, товар, который вам предлагают, об­ладает и плюсами и минусами; цена достаточно уме­ренная, сам объект в некотором отношении привлека­телен, но разве его состояние — это единственный фактор? Возможно, вы хотели бы, чтобы на него взгля­нул кто-нибудь еще.

Тогда продавец говорит что-нибудь вроде: «Если вам нравится этот дом (машина либо что-то еще), вы должны принять решение сейчас. У меня на него есть еще один покупатель, а я не могу сдерживать продажу».

И снова: подумайте. Какой резон этому человеку оказывать вам услугу? Если кто-то уже предложил ку­пить данный товар, почему тогда расстроилась сделка? Либо второй человек просто сомневается? Тогда, мо­жет быть, у вас тоже должны возникнуть некоторые сомнения?

182

Да, несомненно, должны. Более того, существова­ние того «возможного покупателя» находится еще под очень-очень большим знаком вопроса.

Еще одной кнопкой, которой можно воспользо­ваться в общении с некоторыми людьми, является кнопка вежливости.

Скорее всего, преамбула к продаже какого-либо то­вара будет иметь социальную основу. Так происходит в большинстве мест по всему миру, однако, если при этом вы не чувствуете себя полностью как дома, вам может показаться (притом неправильно), что сейчас не время задавать серьезные вопросы об обсуждаемом предмете, особенно если ваш собеседник старается сконцентрировать внимание на других темах.

Ощущение себя как дома не зависит от того, сталки­вались ли вы ранее с подобной ситуацией. Само ощуще­ние дома рождается в вашей защитной ауре; а это в свою очередь в значительной степени может зависеть от того, насколько хорошо вы помните о ней.

(Время от времени происходят абсолютно проти­воречивые ситуации. Иногда человек, который все­гда был труслив, неожиданно оказывается в крити­ческой ситуации и навсегда перестает быть робким. Однако большинство людей либо рождаются с ощуще­нием внутренней уверенности, либо вынуждены рабо­тать над ней.)

В домашней ли жизни, на работе — где бы вы ни оказывались, используйте любую возможность про­явить собственное мужество и уверенность в собствен­ной защитной ауре.

Вот почему не надо бояться взять на себя в разгово­ре инициативу. Заберите себя из цепких рук продавца, и если у вас возникли темы, которые необходимо обсу­дить, либо вопросы, на которые вы хотели бы полу­чить ответ, — сейчас для этого самое время. Возможно,

183

в социальном плане это покажется не самой лучшей из манер, однако следует помнить, что это и не частная встреча, а завуалированная деловая. А потому избавь­тесь от вуали: просто прервите поток банальностей.

Если желаете, посмотрите на часы либо начните обсуждать свои собственные проблемы. Как правило, если все в порядке, продавец будет счастлив тому, что уделяете ему внимание. Помните, что он или она так­же могут нервничать и постараются сначала разгово­риться по душам, для того чтобы потом подойти к во­просу. И все же не позволяйте загонять себя в тупик.

Пища — это орудие, которое может быть использо­вано против вас сразу на двух уровнях. Принятие пищи очень тесно связано с понятиями вежливости и того, как следует вести себя по отношению к хозяину. Она также может ослабить вашу сопротивляемость, особен­но если вы обладаете хорошим аппетитом, инстинктив­но располагая вас к угощающему. (В этом-то и заключа­ется с одной стороны важность, а с другой — коварность бизнес-ланча.) И опять же данное правило уместно как в отношении крупных сделок, так и небольших.

Вы бы не приняли приглашения отобедать от чело­века, который продает вам, к примеру, дом. Однако в действительности это практически именно то, что ино­гда происходит в деловом мире. В большинстве случаев именно послеобеденная эйфория становилась причи­ной принятия странных решений.

Аналогично этому при покупке бакалейных това­ров вы стараетесь выйти из дома как можно раньше, для того чтобы иметь про запас время и сделать хоро­шие покупки. Однако, как только вы начинаете уста­вать, откуда ни возьмись появляется девушка в накрах­маленной униформе и начинает предлагать солидные порции чего-то, что (как правило) очень заманчиво пахнет. Вы решаете попробовать —• почему бы нет? —

184

и вполне сознательно встаете около нее, жуя предло­женное, в то время как она скороговоркой выдает ин­формацию о высоком содержании витаминов, низкой калорийности и т. д. Как только вы расправляетесь с предложенным, она уже протягивает упаковку И что вы делаете тогда — просто говорите: «Спасибо, я возь­му две», даже не задумавшись о последствиях?

Тщательно изучите ярлык. Подумайте. Перед тем как предложить продукт, производитель должен удос­товериться, что у товара будет круг потребителей — за­думайтесь, входите ли в него вы и ваша семья? Если вы решили сделать покупку — прекрасно. Если нет, вы мо­жете просто положить упаковку обратно на место (пом­ните это). Вы ничем не обязаны этой продавщице. Тем не менее, откладывая товар, лучше аргументировать, почему вы не будете покупать. Большинство из этих людей было обучено и проинструктировано таким об­разом, что ваше мнение будет передано производите­лю. И возможно, вы окажетесь не единственным чело­веком, который скажет, что там содержится слишком много сахара, либо то, что вы никогда не покупаете продуктов с использованием данного консерванта, или то, что никто у вас дома не ест что попало. И она не обидится, ибо таким образом вы делаете доброе дело по отношению к ее работе, а также (в дальней­шем) делаете хорошую услугу себе и своей семье, по­скольку данные отклики влияют на улучшение качества продукта, изменяя его таким образом, как того пожела­ете вы.

Еще одной кнопкой, без которой вы прекрасно мо­жете обойтись, является кнопка исполнения одних и тех же ролей. Подумайте, как часто люди используют эмоции, обращаясь к вам, как к хорошей жене или му­жу, хорошему сыну или дочери, хорошей матери или I даже хорошей любовнице? И это хорошо и даже пре-

185

красно выполнять любую из этих ролей, но, вживаясь в одну из них, вы становитесь мишенью для эксплуата­торов любой марки.

Они могут решить, что вы перестали мыслить имен­но в этой области, а потому просто выражаете ответ­ную реакцию на соответствующие стимулы; и даже если это не до конца правда, в их силах сделать так, что вам будет неудобно, затруднительно или даже невозможно выбраться из этих сетей. Все, что вам следует делать,— это четко придерживаться фактов, а также собствен­ных знаний о себе и вовлеченных в ситуацию людях.

Будет ли рад ваш муж, если вы купите на его день рождения безумно сексуальное неглиже? Будет ли взволнована подарком жена, если вы предложите ей баснословной стоимости драгоценность? Действи­тельно ли нравится вашей матери то, что каждый раз на День матери вы приглашаете ее в ресторан, либо она считает, что как мать она должна принять это предложение? Ответами на эти вопросы будут либо «да» либо «нет», и только ваша жизнь и ваши деньги знают правильный ответ на каждый из них.

Данные ситуации можно приводить до бесконеч­ности. Например: риэлтер показывает молодой мате­ри семейства дом. «Можно полюбопытствовать, мис­сис Кинли, у вас три ребенка, не так ли? В таком случае вы оцените кухню, полностью отделанную нержавею­щей сталью и белой эмалью,— истинное совершенство по части гигиены!»

Она может согласиться, а может и нет. Она также может посчитать, что яркая домашняя атмосфера бо­лее важна детям, нежели клиническая гигиена. Одна­ко если вместо того, чтобы просто узнать ее мнение, к дискуссии подключают детей, она по неосторожнос­ти может почувствовать эмоциональное неудобство, вину или по меньшей мере смятение при попытке отка-

186

заться: ведь он же пришел к выводу, что как «хорошая мать» она должна согласиться с ним в этом вопросе.

Конечно же, в его планы не входило спрашивать ее собственное мнение. Он просто хотел, чтобы она ска­зала «да» этой кухне.

Итак, все вышесказанное подводит нас к финальной точке, которая в действительности является наиболее важной во всем вопросе сопротивляемости продажам.

Существует особая техника продаж — не очень так­тичная, но весьма действенная,— которая состоит в том, что человеку предлагается принять нечто, будь это нечто платным либо бесплатным. Даже если никто ничего не пытается вам продать, хорошо, когда вы хо­дите в универмаг, сознательно обращая внимание на преобладающие там условия продажи, поскольку, воз­можно, это будет именно тем, что повлияет на ваше со­гласие при покупке товара. Играет ли там музыка? Слышится ли соответствующий аромат? Используется ли цветное освещение? Чем больше в магазине таких особенностей, тем менее вероятно, что все они оказа­лись там спонтанно. Ведь они являются одной из при­чин, почему товар в этом универсаме кажется вам бо­лее приемлемым, чем в других! Все они являются частью мира роскоши, в который большинство из нас в глубине сердца хотят верить.

Конечно, не все магазины, прибегающие к таким уловкам, продают плохие товары. В некоторых из них находятся высококачественные товары. И все же по­требитель платит больше для того, чтобы купить их в атмосфере роскоши.

Основой же функционирования всех этих техник является та же самая причина, что и в случае, когда лю­ди боятся задавать вопросы, которые так важны в част­ной сделке. Почему неработающий родитель чувствует себя вынужденным приобрести ту еду, которую он или

187

она попробовали, и почему профессиональные продав­цы так стараются, чтобы вы начали с ними соглашаться? Дело в том, что с самого детства нам запрещают гово­рить слово «Нет» по отношению к чему бы то ни было. Просто невежливо говорить «Нет». Нехорошо говорить «Нет.» В дальнейшем вы начинаете понимать, что, ска­зав «Нет», можете ущемить чье-либо эго. А потому у лю­дей вырабатывается предубеждение против употребле­ния слова «Нет». Это «несчастливое» слово — если вы скажете его некоему А, то В может сказать его вам. Мож­но уклоняться, но только не отказываться.

Если вы не хотите идти на вечеринку, вы обязаны сказать «Да», а затем постараться придумать и реали­зовать неоспоримое оправдание тому, что вы не при­шли. (Одна женщина решала проблему, просто всегда держа под рукой духи-дезодорант, к которым, как она знала, испытывала ужасную аллергию. За двадцать че­тыре часа до нежелательной встречи она использова--ла его; и каждый, кто видел ее после этого, настоятель­но советовал оставаться ей в постели. Конечно, страдала она по-настоящему, серьезно и выглядела не­счастно; но для нее игра стоила свеч.)

Люди, которые садятся на диету, удивляются, поче­му к ним так враждебно начинают относиться собст­венные родственники — особенно родители. Как пра­вило, сама враждебность направляется (сознательно или нет) против диеты, которая дает ее приверженцу оправдание не принимать что-либо. А потому отказ от какого-либо блюда воспринимается как отказ от чело­века, который предлагает данное блюдо, а потому сев­шему на диету стараются дать хорошенько прочувство­вать его вину. Почему же родители не гордятся умным выбором собственного ребенка?

Вспомнить слово «Нет», воскресить его из низше­го статуса в качестве ответа на вопрос, возможно, яв-

188

ляется основным шагом на пути к более сознательно­му, сильному и честному состоянию общества.

Бывают случаи, когда необходимо сказать жесткое слово «Нет»: не раньше, так позже, а потому нет смыс­ла давать мягкий ответ, надеясь на то, что проблема ис­чезнет сама собой.

Одна из разновидностей такой ситуации возникает, когда вы делаете одолжение человеку один раз, может быть, два ( например, остаетесь после работы без соот­ветствующей оплаты или разрешаете родственнику принимать решения в отношении собственной жизни) и вдруг обнаруживаете, что вместо того, чтобы воспри­нимать такое одолжение в качестве редкой необходи­мости, его начинают воспринимать как нечто само со­бой разумеющееся, а потому вас больше не спрашивают.

В этом случае вам ничего не остается, как топнуть ногой, и сделать это немедленно. Возможно, никто не будет возражать против того, что вы заявляете о собст­венных правах; конечно, нападающие могут упрекнуть вас в том, что вы задеваете их чувства (при этом совер­шенно не обращая внимания, что они сделали в отно­шении вас), но вы можете рассматривать это как знак приближающейся победы. Будьте сильными.

Совершенно другая ситуация возникает, когда у вас нет никакой другой альтернативы, как проявить твер­дость, — тогда, когда вам приходится иметь дело с чело­веком, который не хочет принимать ваш отрицатель­ный ответ. К такому типу людей относятся некоторые сектанты — люди, которые приходят к вам домой и хо­тят, чтобы вы приобрели и почитали их религиозные книги или сходили на проповедь в их церковь.

Если вы не интересуетесь этим, это нужно показать сразу. Если же вы начнете чувствовать, что нехорошо обрывать человека, который хочет просто поговорить j о Боге, вам будет достаточно сложно избавиться от них.

189

Как правило, бесполезно говорить, что при случае вы посетите их церковь, поскольку, если только это небольшая, сложная организация, они обязательно повторят свой визит.

Причиной того, чтобы вы были с ними жестки, яв­ляется то, что, как правило, у них есть два подхода. Один из них притягательность и дружелюбие; здесь все строится на основе личных человеческих отноше­ний, так что, если вы долго не будете раскрывать им, что не интересуетесь их религией, вы почувствуете, что на вашей совести еще одна обида. И даже если вы не хотите быть резкими с мягким, доброжелательным человеком, лучше всего побыстрее избавиться от это­го ощущения.

Другим их подходом является стремление заста­вить вас почувствовать собственную вину. Не важно почему — вина, потому что вы отвергаете их, вина, свя­занная с чем-то, произошедшим с вами ранее, вина по причине и без. Однако существует множество церк­вей, в которых могут помочь людям, испытывающим чувство вины. В этом состоит еще одна причина, поче­му вы должны как можно быстрее избавиться от них — для того чтобы вы не достигли этой стадии.

Профессиональные игроки, если вы таковых встре­чали, также весьма высокого ценят твердое «Нет». Не ищете причины, но и не колеблетесь. В этом случае вы не станете жертвой ни спора, ни уговора. Никогда не ведите себя так, как будто уверены, что вас обманут или ограбят. Ваш ответ — просто «нет», и это все, что они от вас получат. В этом случае, возможно, они по­стараются не тратить на вас много времени.

Проблема же игроков — и некоторых других лично­стей, о которых нам еще придется упомянуть,— заклю­чается в том, что порою люди слишком часто медлят, перед тем как сказать это им, не только из-за страха по-

190

казаться невежливыми, неловкими, бездушными, но и из-за глубокого страха того, что, возможно, упустят хо­рошую вещь. Никогда не беспокойтесь об этом. Никто не становится профессиональным игроком только ра­ди того, чтобы ходить голодным, и уж, конечно же, они занимаются этим не для удовольствия наполнить ваш бумажник.

Помимо этого страх упустить хорошую вещь явля­ется одной из причин, почему женщины так часто пы­таются обнять безвозвратно отвергнутых любовников либо, скорее, дать последним обнять их, поскольку в этих случаях именно мужчины висят на шее. Другим мотивом является жалость; многим женщинам психо­логи советуют расставаться с мужчинами мягко. Быва­ют случаи, когда на первый план выступает самосохра­нение; кроме того, если женщина старается «проявить доброту» к мужчине, она должна помнить, что в конеч­ном счете ей придется отпустить его, так что лучше не строить иллюзий.

То же самое происходит в случае с зашедшими в ту­пик любовниками: мужчина, держащий женщину где-то на задворках собственной жизни либо который от­казывается занимать центральное место в ее жизни, либо который не хочет сообщать ее знакомым, что они встречаются; прирожденный скиталец; мужчина с огромным хвостом оставленных работ, разорванных браков или того и другого. Компания такого человека не принесет ничего, кроме горя; и если не быть с ним строгим, он приклеется к вам навсегда.

Страх потерять хорошую вещь может привести к еще более серьезной проблеме с людьми другого рода: мошенниками, шарлатанами, всеми теми, кого вы не без основания подозревали в том, что они злоупотреб­ляли вашим доверием, либо которые предлагают вам слишком многое взамен на вашу услугу.

191

Однажды, когда приговорили одного отпетого мо­шенника, судья сказал ему: «Ты нарушил закон так, что с этим нельзя примириться, и тем не менее в одном с тобой поступают несправедливо: ты не должен сидеть на скамье подсудимых в одиночку. Те, кто стал твоими жертвами, тоже во многом заслуживают этого; они по­пали в твои ловушки только потому, что сами пыта­лись обойти закон и получить то, что не принадлежа­ло им по праву».

В этом и заключается правда. И все эти слабые пас­сы в сторону людей и воздействий, которых мы не же­лаем,— насколько часто они являются результатом только страха? Может быть, в них также присутствует и доля определенного желания? Желание роскоши, которая, как мы знаем, ложна, желание выгоды, кото­рая окажется пустой или незаконной: живущий в нас игрок отвечает на импульсы игрока из внешнего мира, ведомый стереотипом, что «Нет» так или иначе плохое хлово. Возможно, это звучит сурово, но это книга о пси­хической самозащите. И она повествует не о развлече­ниях или о том, как жить играючи, а о том, как обеспе­чить безопасность на всех уровнях. Ведь прекрасней всего, когда вы чувствуете себя в безопасности.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ЗАКРЕПЛЕНИЯ ПРОЙДЕННОГО

• Если вы работаете в сильно выраженной ат­мосфере клановости либо постоянно получае­те подножки от высокопоставленных людей, сконцентрируйтесь на работе. Только так вы

сможете защитить себя от разрушающего ок­ружения, и никто не будет жаловаться на это. Если вы сторонник нанесения ответных уда­ров, не пытайтесь затеряться на общем фоне. Начните развивать собственную личность. Придайте себе артистичности, создайте себе новый имидж.

Найдите себе союзников — но не пытайтесь организовать их в свою собственную группу. Помните, что преданнрсть фирме, на кото­рую вы работаете, не требует игры в офисную политику.

В походах по магазинам старайтесь сами ду­мать и направлять собственное воображение. Сам факт того, что вы хотите сделать покупку, ставит вас в неожиданно уязвимое положе­ние. Старательно изучите все страхи и жела­ния, с которыми вас стараются столкнуть: все­гда следует основывать решения только на фактах и здравом смысле.

Акт покупки — это не дружеская встреча, даже если его и пытаются представить как таковую. Не пытайтесь скрывать свои сомнения. Если вы намереваетесь сказать «Нет», то так и скажите, не бойтесь делать это даже по отношению к на­иболее симпатичным вам людям. Не вживай­тесь в роль, отведенную вам продавцом.

192