<<
>>

9.6.3. Фаза достижения соглашения на переговорах

За открытием переговоров следует фаза достижения соглашения, в ходе которой стороны познают друг друга. Они достигают понимания взаимных требований; формируется общее понимание предполагаемого соглашения; конкретизируется позиция каждой из них; становится более четким объем будущего соглашения; складывается более точное представление о подлежащих решению вопросах.

Открывается эта фаза вступительными выступлениями сторон. Здесь важно все, о чем вы говорите, как говорите, как отвечаете другой стороне. Вы излагаете свою позицию и должны дать четкое представление о вашей точке зрения. Не следует понимать это буквально. Речь идет об общей позиции, а не изложении всех деталей. Другой стороне должна быть дана возможность уточнить интересующие ее аспекты.

Вступительное выступление должно осветить следующие моменты:

· ваше понимание. Общая область, в пределах которой должно идти обсуждение;

· ваши интересы. Чего бы вы хотели достичь в результате переговоров;

· ваши приоритеты. Какие вопросы для вас наиболее важны;

· ваш вклад. Что вы можете сделать для достижения и реализации взаимно выгодного соглашения;

· ваше отношение. Результаты предыдущей сделки с другой стороной, в частности ее репутация, а также ожидания или опасения, которые у вас могут быть относительно будущего сотрудничества.

Во вступительном выступлении излагается только позиция автора. В нем нет места определению общих интересов, совпадающих позиций. Не принято вообще касаться позиции партнера.

Важно и то, как вы выступаете. Стиль выступления должен содействовать благожелательной атмосфере. Оно должно быть доброжелательным и четким. Существенное значение имеет заключительная фраза («Достаточно ли ясна наша позиция?»). Она свидетельствует о том, что выступление имеет целью дать представление о позиции, а не породить сопротивление. Она призывает к сотрудничеству.

Когда первой выступает другая сторона, то вы должны внимательно ее выслушать, уточнить, сделать соответствующие выводы и на этой основе сформулировать свое вступительное выступление. «Внимательно выслушать» означает, что вы должны четко уяснить позицию другой стороны и не отвлекаться на обдумывание контраргументов. «Уточнить» – значит выяснить, что хотел сказать выступавший, устранить возникшие у вас сомнения, задавая дополнительные вопросы. Можно также суммировать сказанное другой стороной и попросить ее подтвердить правильность вашего понимания.

В ходе последующего обсуждения стороны определяют пути решения поставленных вопросов, а также устанавливают пункты расхождения и совпадения интересов, предлагают методы согласования.

После завершения первой встречи и до начала обсуждения вопросов по существу наступает момент уточнения, а возможно, и пересмотра вашей стратегии.

Следующий этап – определение вопросов, к обсуждению которых следует приступить. В результате делается заявление примерно следующего вида: «Таким образом, господа, мне представляется, что теперь нам следует решить вопросы о количестве приобретаемой нами нефти, о ее цене, о сроках поставок и оплаты. Охватывает ли это все вопросы, которые вы хотели бы решить?»

Таким образом, начальный этап включает вступительные выступления, которые имеют целью изложить позиции сторон, но не контраргументацию. После этого стороны получают возможность определить сферу потенциального соглашения.

Соответственно, уточняется стратегия; определяются вопросы, к обсуждению которых предстоит немедленно приступить.

Наступает период обсуждения по существу.

Обсуждение конкретных вопросов должно протекать в духе сотрудничества, а не борьбы. Оно идет от согласования общих вопросов, от достижения соглашения о принципах к соглашению о деталях и, наконец, к окончательному соглашению. Стороны продвигаются совместно, устанавливая общие интересы, определяя достигнутые результаты, совместно решая спорные вопросы.

Сложной, но необходимой функцией переговорщика является контроль за ходом переговоров. Участие в обсуждении содержания будущего соглашения требует от него большого внимания. Но его влияние на ход и исход переговоров в значительной мере зависит от способности одновременно контролировать процесс. К основным приемам, позволяющим осуществлять контроль, относятся:

· суммирование. Путем подведения предварительных итогов помогает сторонам осознать степень достигнутого, меру продвижения к конечной цели;

· уточнение положения. Побуждает стороны более четко определять предмет обсуждения и возникшие препятствия;

· определение степени продвижения к цели. Особенно эффективно, если осуществляется путем сравнения с согласованным ранее сторонами планом и графиком обсуждения;

· предложение пути согласования расхождений.

Важное значение имеет установление взаимного доверия и даже взаимной симпатии.

Доверие рождается не только за столом переговоров. В значительной мере оно зависит от того, как выполняются ранее заключенные соглашения. Достигнутый уровень доверия переходит от одного раунда переговоров к другому и становится существенным фактором деловых отношений между партнерами в целом. В этом находит проявление общая закономерность – благожелательная атмосфера, достигнутая в ходе переговоров, оказывает положительное влияние на всю совокупность отношений между соответствующими организациями.

Подчеркнем значение, которое имеет обслуживание переговоров. Необходимо обеспечить свежий воздух, нужную температуру, снабжение кофе, чаем, безалкогольными напитками, а также закусками. Это обязанность принимающей стороны. Недостатки в этой области расцениваются как недостаточное внимание и могут сказаться на переговорах.

Таким образом, в начальной и основной фазах переговоров необходимо:

· представить вашу общую позицию по предмету переговоров;

· получить такие же сведения от другой стороны;

· совместно рассмотреть возможности взаимно выгодных решений;

· проверить правильность определенной вами ранее стратегии;

· подчеркнуть области, готовые для соглашения;

· совместно с другой стороной поработать над проблемными областями;

· контролировать ход переговоров в соответствии с согласованным планом;

· развивать личные отношения и добиваться доверия другой стороны.

<< | >>
Источник: Мартышенко Н.С.. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ЭТИКЕТ И ПРОТОКОЛ [Текст] : учебное пособие. – Владивосток : Изд-во ВГУЭС, 2013. – 244 с.. 2013

Еще по теме 9.6.3. Фаза достижения соглашения на переговорах:

  1. 2. Проведение переговоров и заключение соглашения
  2. Статья 5.29. Непредоставление информации, необходимой для проведения коллективных переговоров и осуществления контроля за соблюдением коллективного договора, соглашения Комментарий к статье 5.29
  3. Статья 5.28. Уклонение от участия в переговорах о заключении коллективного договора, соглашения либо нарушение установленного срока их заключения Комментарий к статье 5.28
  4. 9.6. Ведение переговоров 9.6.1. Создание атмосферы переговоров
  5. Статья 115. Распределение судебных расходов при отказе от иска, мировом соглашении или соглашении об урегулировании спора (конфликта) в порядке медиации, соглашении об урегулировании спора в порядке партисипативной процедуры, оставлении заявления без рассмотрения
  6. Статья 447. Мировое соглашение, соглашение об урегулировании спора (конфликта) в порядке медиации и соглашение об урегулировании спора в порядке партисипативной процедуры
  7. Соглашение свободных людей Англии (4-я редакция «Народного соглашения»), 1 мая 1649 г.
  8. Статья 48. Изменение основания или предмета иска, отказ от иска, признание иска, мировое соглашение, соглашение об урегулировании спора (конфликта) в порядке медиации или соглашение об урегулировании спора в порядке партисипативной процедуры
  9. 5.5. Огибающая и фаза узкополосного случайного процесса
  10. Соглашение народа Англии и местностей, в нее входящих, для утверждения прочного мира, основанного на общем праве, свободе и общей для всех безопасности (3-я редакция «Народного соглашения»), 15 января 1649 г.
  11. 5.2 Типичные модели поведения на переговорах
  12. Статья 246. Отсрочка и рассрочка исполнения решения суда, изменение способа и порядка его исполнения, утверждение мирового соглашения или соглашения об урегулировании спора (конфликта) в порядке медиации
  13. 2. ФАЗА ФАКТОВ
  14. 4. ФАЗА РЕАГИРОВАНИЯ
  15. 9.6.4. Момент определения перспективы переговоров
  16. Виды деловых переговоров