9.5.5. Тактика давления
В переговорах далеко не всегда участвуют равные по могуществу и влиянию партнеры. Поэтому вопрос об использовании своего преимущества нередко возникает перед переговорщиком и, несомненно, заслуживает внимания.
Возможности влияния зависят от соотношения сил партнеров, например крупной частной или государственной компании и небольшой фирмы. Второй фактор носит личный характер – профессиональные способности переговорщика и применение им тактики давления.В целом тактика давления не является лучшей при переговорах. Лишь в исключительных случаях следует прибегать к открытому давлению, превращая переговоры в поле сражения, победа на котором достигается при помощи силы.
Угрозы – наиболее четко выраженное силовое воздействие. Они могут быть как этичными, так и неэтичными. Безусловно, неэтичны личные угрозы или угроза целенаправленно причинить ущерб. Такого рода угрозы сравнительно редко используются в нормальных деловых отношениях, но являются постоянным инструментом криминализированного бизнеса. Отечественная деловая практика дает богатый в этом отношении материал.
В нормальной деловой практике угрозы также порой применяются, и с этим следует считаться. Например, поставщик необходимых вам товаров или услуг настаивает на принятии вами определенного условия, угрожая в противном случае сократить поставки. Строго говоря, подобные приемы трудно признать этичными, поскольку они представляют злоупотребление имеющимися возможностями и не соответствуют нормальной деловой практике. Другое дело, если вы не выполняете условий контракта. Тогда угроза прекратить поставки будет и законна, и этична.
В одних случаях есть возможность противостоять угрозе, в других она отсутствует. Прежде всего, следует выяснить, имеет ли возможность угрожающее вам лицо реально осуществить угрозу. В случае, если такая возможность отсутствует, вы можете противопоставить угрозе жесткую позицию, сохраняя достоинство.
Если вы убедитесь, что угроза реальна и ее невозможно избежать, то следует рассмотреть положение в целом и выяснить, насколько навязываемое вам положение влияет на характер сделки в целом. После этого либо прекратить переговоры, либо предложить новую сделку с учетом сложившейся ситуации. Нельзя при этом забывать, что сделанные под угрозой уступки отрицательно сказываются на репутации организации.
Говоря об угрозах, по понятной причине не могу не коснуться того, что в деловой практике именуют «русским фронтом». Анализ этой практики говорит о том, что выражение имеет два значения. В одном случае под этим понимают просто угрозу. Пример: «Если вы не соглашаетесь с нашим предложением, то мы примем меры, которые создадут для вас самые серьезные трудности» (т.е. отправим вас на «русский фронт»).
В другом случае имеется в виду более сложная тактика. Она основана на аналогии с войной Наполеона против России, в ходе которой французской армии позволили продвинуться к Москве, в результате чего были растянуты ее линии снабжения, а войска истощили свои силы. Соответствующая переговорная тактика состоит в том, что вы постепенно все более основательно вовлекаете другую сторону в свои дела, возможно, делаете ее представителя лично заинтересованным в достижении соглашения, в результате он может утратить четкое представление о целях, которые были перед ним поставлены. Следует, однако, учитывать, что подобная тактика не может рассчитывать на ощутимый успех, когда вы имеете дело с опытным и способным переговорщиком.
Еще по теме 9.5.5. Тактика давления:
- Стимул давлений
- КРИМІНАЛІСТИЧНА ТАКТИКА Загальні положення криміналістичної тактики
- Криміналістична тактика Загальні положення криміналістичної тактики
- РАЗДЕЛ III. КРИМИНАЛИСТИЧЕСКАЯ ТАКТИКА Глава 15. Общие положения криминалистической тактики
- Япония. Вторая мировая война имела для Японии тяжелейшие последствия - разрушение экономики, потеря колоний, оккупация. Под давлением США японский император согласился на ограничение своей власти. В 1947 г. была принята Конституция
- §1. Поняття і завдання криміналістичної тактики
- § 1. Поняття та предмет криміналістичної тактики
- § 1. Общие положения тактики защиты
- Тактика допроса обвиняемого
- Тема 10. Загальні положення криміналістичної тактики