<<
>>

9.5.5. Тактика давления

В переговорах далеко не всегда участвуют равные по могуществу и влиянию партнеры. Поэтому вопрос об использовании своего преимущества нередко возникает перед переговорщиком и, несомненно, заслуживает внимания.

Возможности влияния зависят от соотношения сил партнеров, например крупной частной или государственной компании и небольшой фирмы. Второй фактор носит личный характер – профессиональные способности переговорщика и применение им тактики давления.

В целом тактика давления не является лучшей при переговорах. Лишь в исключительных случаях следует прибегать к открытому давлению, превращая переговоры в поле сражения, победа на котором достигается при помощи силы.

Угрозы – наиболее четко выраженное силовое воздействие. Они могут быть как этичными, так и неэтичными. Безусловно, неэтичны личные угрозы или угроза целенаправленно причинить ущерб. Такого рода угрозы сравнительно редко используются в нормальных деловых отношениях, но являются постоянным инструментом криминализированного бизнеса. Отечественная деловая практика дает богатый в этом отношении материал.

В нормальной деловой практике угрозы также порой применяются, и с этим следует считаться. Например, поставщик необходимых вам товаров или услуг настаивает на принятии вами определенного условия, угрожая в противном случае сократить поставки. Строго говоря, подобные приемы трудно признать этичными, поскольку они представляют злоупотребление имеющимися возможностями и не соответствуют нормальной деловой практике. Другое дело, если вы не выполняете условий контракта. Тогда угроза прекратить поставки будет и законна, и этична.

В одних случаях есть возможность противостоять угрозе, в других она отсутствует. Прежде всего, следует выяснить, имеет ли возможность угрожающее вам лицо реально осуществить угрозу. В случае, если такая возможность отсутствует, вы можете противопоставить угрозе жесткую позицию, сохраняя достоинство.

Если вы убедитесь, что угроза реальна и ее невозможно избежать, то следует рассмотреть положение в целом и выяснить, насколько навязываемое вам положение влияет на характер сделки в целом. После этого либо прекратить переговоры, либо предложить новую сделку с учетом сложившейся ситуации. Нельзя при этом забывать, что сделанные под угрозой уступки отрицательно сказываются на репутации организации.

Говоря об угрозах, по понятной причине не могу не коснуться того, что в деловой практике именуют «русским фронтом». Анализ этой практики говорит о том, что выражение имеет два значения. В одном случае под этим понимают просто угрозу. Пример: «Если вы не соглашаетесь с нашим предложением, то мы примем меры, которые создадут для вас самые серьезные трудности» (т.е. отправим вас на «русский фронт»).

В другом случае имеется в виду более сложная тактика. Она основана на аналогии с войной Наполеона против России, в ходе которой французской армии позволили продвинуться к Москве, в результате чего были растянуты ее линии снабжения, а войска истощили свои силы. Соответствующая переговорная тактика состоит в том, что вы постепенно все более основательно вовлекаете другую сторону в свои дела, возможно, делаете ее представителя лично заинтересованным в достижении соглашения, в результате он может утратить четкое представление о целях, которые были перед ним поставлены. Следует, однако, учитывать, что подобная тактика не может рассчитывать на ощутимый успех, когда вы имеете дело с опытным и способным переговорщиком.

<< | >>
Источник: Мартышенко Н.С.. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ЭТИКЕТ И ПРОТОКОЛ [Текст] : учебное пособие. – Владивосток : Изд-во ВГУЭС, 2013. – 244 с.. 2013

Еще по теме 9.5.5. Тактика давления:

  1. Стимул давлений
  2. КРИМІНАЛІСТИЧНА ТАКТИКА Загальні положення криміналістичної тактики
  3. Криміналістична тактика Загальні положення криміналістичної тактики
  4. РАЗДЕЛ III. КРИМИНАЛИСТИЧЕСКАЯ ТАКТИКА Глава 15. Общие положения криминалистической тактики
  5. Япония. Вторая мировая война имела для Японии тяжелейшие последствия - разрушение экономики, потеря колоний, окку­пация. Под давлением США японский император согласился на ограничение своей власти. В 1947 г. была принята Конституция
  6. §1. Поняття і завдання криміналістичної тактики
  7. § 1. Поняття та предмет криміналістичної тактики
  8. § 1. Общие положения тактики защиты
  9. Тактика допроса обвиняемого
  10. Тема 10. Загальні положення криміналістичної тактики