5.5. Ваша речь и деловой этикет презентации

Нравится только такая речь, которая потрясает.

Латинское изречение

Уже не секрет, что успешные коммерческие организации проводят для своих сотрудников тренинги и семинары о грамотном использовании делового этикета в продажах и презентациях.

Стандартные фразы приветствия, благодарности и выражения нашего энтузиазма и радости надо произнести нестандартным образом в рамках бизнес-этикета.

Сражение или разрешение от бремени?

Перед тем как вы будете делать новую презентацию, вспомните ваши предыдущие выступления и задумайтесь о стиле выступления. Что это было для вас – сражение или процесс «разрешения от бремени»? Часто можно наблюдать, как деловые мужчины бросаются в речь, как солдаты в бой. Соответственно в завершении их «высота» взята, и мы видим «победителя», или мы видим их буквально убегающими с «поля боя». У женщин, скорее, процесс похож на то, что она долгое время вынашивала тему в голове, и вот теперь момент освобождения настал... Правда, дети рождаются разные!

Ваша презентация не должна быть похожа ни на сражение, ни на мучительный процесс разрешения от чего-то тяжелого и обременительного.

На самом деле повышенное кровяное давление, дрожащие пальцы, трепещущее сердце – все это абсолютно нормальные явления перед презентацией. Все известнейшие актеры и политики испытывают эти признаки в большей или меньшей степени до тех пор, пока они не выйдут на сцену или на публику с речью.

Как начинать и какие первые слова говорить во вступлении во время презентации:

1. Приветствие и представление («Добрый день, меня зовут... Как многие из вас, я работаю …» – важно сказать какие-то объединяющие вас и аудиторию слова).

2. Эмоциональное отношение к аудитории («Я рад находиться здесь, потому что... Мне приятно видеть вас, потому что...»).

3. Информирование о теме презентации.

4. Разъяснение цели вашей презентации.

5. Апелляция к интересам аудитории.

6. Регламент.

Как вы видите, во вступлении пункты 1, 2 и 5, 6 относятся практически полностью к деловому этикету.

Импровизация всегда хороша на фундаменте соблюдения правил бизнес-этикета.

Основная часть презентации состоит из профессиональной информации по продукту, услуге, компании, проблеме в целом. И если презентация посвящена коммерческому продукту или коммерческой услуге, то вам обязательно будет нужно использовать «правило профессионалов», которое заключается в эмоциональном апеллировании к выгодам аудитории. Скажите, почему выгодно запомнить, почему выгодно приобрести продукт, почему выгодно совершить те или иные действия. Эта техника активно используется в профессиональных продажах, но не менее профессионально будут использовать ее и в деловой презентации.

Свойство, присущее вашему предложению. Связующая фраза типа «Это вам позволит…». Выгода, которую получит аудитория или конкретный участник. Вопрос согласования типа «Это вам интересно?» Пауза как возможность для аудитории что-то сказать.

Соединение свойств коммерческого предложения с выгодами для конкретного человека осуществляется при помощи связующих фраз, которые полностью взяты из культуры делового этикета. Кроме связующего звена «Это вам позволит...», удачным является и вариант «Для вас это означает...» или «И тогда вы сможете...». А вопрос согласования «Это вам интересно?» можно заменить вопросом поднятия престижа «Ведь для вас это существенно?» Вы также видите, что элементы 2 и 4 персонифицируемы. Это осуществляется посредством местоимений «вам» и «вас» и будет в наибольшей степени удачным, если вы поставите ударение фразы на этих местоимениях. Элемент 5 необходим не только для того, чтобы втянуть аудиторию в общение, но и чтобы придать дополнительную силу этой замечательной фразе, заслуга которой почти полностью принадлежит вербальному бизнес-этикету.

Говорить о собственной выгоде на презентации крайне невыгодно и не соответствует базисному принципу: «Деловой этикет – инструмент построения отношений». Демонстрируйте значимость и важность человека, а значит, и выгод, которые он получает.

Приберегите лучшее к... концу

Завершение презентации даже еще более важно, чем вступление. Окончание должно быть настолько сильным и убедительным, насколько только возможно: приберегите лучшую шутку или самый интересный исторический факт, усильте комплиментом в сторону незабываемой для вас аудитории, выразите благодарность в превосходной степени. Составляете вы письменную презентацию или нет – найдите время почитать, например, «Сборник лучших цитат».

«Даже самое хорошее начало без достойного завершения ничего не значит» (П-Корнель).

Согласно правилам презентации и бизнес-этикета в заключение следует произнести:

1. Призыв к действию.

2. Броскую цитату.

3. Подведение итогов сказанного.

4. Комплимент аудитории.

5. Слова благодарности.

6. Предложение задавать вопросы.

Как видите, здесь пункты 3, 4 и 5 относятся целиком к деловому этикету. А самым последним словом должно быть «спасибо». После этого сразу садитесь. Не ожидайте ответных слов или аплодисментов, ведь может оказаться и наоборот – например, полетят «помидоры» и «тухлые яйца»...

Общая тактика поведения и говорения

Ваша речь должна соответствовать профессиональному уровню аудитории, а также статусу присутствующих на презентации людей, стандартам бизнес-взаимодействия в данной отрасли. Имеется в виду, что не стоит говорить одинаково фармацевтам и спортсменам, крупным предпринимателям и менеджерам.

Некоторым людям не присуще шутить. Если на ваше чувство юмора люди реагируют несколько чудаковатым выражением лица, а их улыбки кажутся вам странными, воздержитесь от шуток во время выступления. Выберите в качестве «соли», например, интересные исторические факты или введите в выступление элементы мелодрамы.

Держите: спину – прямой, жесты – выразительными, а голос – чистым.

Для поддержания внимания рекомендуется варьировать громкость, тон и ритм речи каждые 5 минут. Неопытные ораторы чаще используют повышенную громкость говорения, опытные – реже.

Проверенное правило успешной презентации – не пытайтесь вместить более чем две значимые мысли в течение 20 минут. Через 72 часа люди помнят лишь 20 процентов из того, что вы сказали. Какие 20% вам бы хотелось, чтобы они запомнили?

Отведите время на вопросы и ответы и скажите об этом.

По возможности, стойте все выступление.

Вы должны показать себя как человека, знающего профессиональные стандарты бизнес-общения. Если вы не сделаете этого, то разочаруете ожидания слушателей. Контрольные вопросы для выявления коммуникативной компетентности

1. Каковы цели презентации?

2. Что значит подготовить презентацию?

3. Какие требования предъявляются к ведущему на презентации?

4. Как сделать презентацию неординарным событием?

5. Что такое прием вовлечения потенциальных партнеров в совместные действия?

6. Каковы особенности презентации товара при продаже?

7. Какие бывают типы презентаций?

8. Что такое презентация по памяти?

9. Что такое презентация по плану?

10. Что включает в себя алгоритм процесса презентации по продаже товара?

11.Что такое презентация с удовлетворением потребностей?

12. Что такое презентация с решением проблемы?

13. Какие коммуникативные приемы подхода к покупателю целесообразно использовать на презентациях?

14. Зачем нужна самопрезентация?

15. Как осуществить анализ личных целей?

16. Что значит: проанализировать свой товар?

17. Какие эффективные приемы установления контакта вы знаете?

18. Как осуществить знакомство? Как представиться?

19. Какое значение для самопрезентации имеет одежда?

20. Как срабатывает на успех уверенность в себе?

21. Каковы признаки человека, закрытого для других?

22. Каковы преимущества человека, открытого для других?

23. Каковы характеристики позитивного типа делового партнера?

24. Чем отличается респектабельный тип делового партнера?

25. Чем отличается оптимально настроенный тип делового партнера?

26. Сколько потенциальных помех вы можете предусмотреть, если бы вам пришлось проводить презентацию в той комнате (поезде, самолете, в саду и пр.), где вы сейчас находитесь?

27. Можно ли превратить провал в успех? Что вы об этом думаете?

28. Если вы пришли на презентацию как член маленькой группы, что мог бы сделать, на ваш взгляд, ведущий, чтобы вы чувствовали себя комфортнее?