12.4. Как сделать презентацию

Обычно открывает и ведет презентацию один из руководителей внешнеэкономического отдела компании или специально подготовленный ведущий. Он представляет руководителей всех структур фирмы. Затем (нередко) показывают фильм (10–15 минут),

После фильма делаются сообщения о деятельности фирмы, ее экспортных возможностях или о товаре и услугах, являющихся предметом презентации.

Оставшееся время или далее по регламенту отводится ответам на вопросы. Поскольку помещение, где проводится презентация, оформляется плакатами, стендами, витринами, стеллажами с товаром или другим демонстрационным материалом, постольку можно отвечать на вопросы прямо у стендов. Здесь же можно вручить сувениры.

Демонстрация товаров и услуг на презентации является весьма убедительным средством рекламы. Особенно это относится к презентации машин, оборудования и приборов, демонстрация которых может убедить возможного покупателя, делового партнера, желающего заключить сделку, в отличительных и уникальных достоинствах конструкции, высокой производительности и качестве выпускаемой продукции.

На некоторых презентациях используется прием вовлечения потенциальных партнеров в совместные действия. Это может быть, например, предложение об испытании приборов, примерке одежды, передаче материалов на экспертизу и т.д. Когда клиент имеет возможность лично ознакомиться с товаром, потрогать его руками, у него подсознательно растет доверие к фирме и желание приобрести данный товар. Когда можно непосредственно ощутить мягкость меха, удобство одежды, прочность ткани, запах духов, вкус кофе или легкость работы с компьютерным редактором текста, сигналы, закрепляющие доверие к фирме, поступают со всех сторон. Тот же эффект достигается и при визуализации процесса деятельности, например, во многих крупных универмагах и супермаркетах путем телевизионного показа демонстрируется работа того или иного механизма, например кухонного комбайна или пылесоса.

Визуальные технические средства делают презентацию более привлекательной, красноречивой, убедительной и достоверной. Особенно важна визуализация на тех презентациях, где аудитория обширна и возможность непосредственных контактов с консультантами и экспертами для многих маловероятна.

К примеру, приведем программу презентации одной из компаний, занимающихся шоу-бизнесом.

Сначала – работа в холле, куда входят рекламные объявления по радио, вручение презентационных подарков или фирменных сувениров, затем – пресс-конференция, шоу-программа с популярными эстрадными исполнителями, банкет. Презентация может проводиться по заказам, поэтому сами клиенты выбирают место проведения, определяют круг приглашенных, в том числе и журналистов, меню банкета и программу концертов. Оплата в зависимости от требований клиента.

[Источник: Венедиктова В.И. О деловой этике и этикете. М., 2001. С. 47].

На презентации, так же как и на пресс-конференции, целесообразно вручить каждому приглашенному журналисту «Досье для прессы». Обычно туда входят пресс-релиз, подготовленный по случаю презентации, тексты или тезисы выступлений, экспертные или иные оценки презентуемого новшества, фотографии, список лиц (с телефонами), к которым можно обратиться за соответствующими разъяснениями.

Часто по соседству с залом презентации накрывают коктейльный или фуршетный стол. Именно вокруг такого стола создается весьма насыщенное полезной информацией поле, возникает возможность получить ответы на любые вопросы, завязать полезные знакомства.

Очень важно, чтобы при презентации и демонстрации товара не использовалась контраргументация, критические замечания в адрес компаний-конкурентов – лучше направить усилия на создание впечатления, что именно ваши предложения решают все проблемы клиента.