12.8. Алгоритм процесса презентации по продаже товара

I. Планирование обращения к покупателю с торговым предложением}

– проанализировать ситуацию;

– проверить план продажи;

– определить конкретные цели данного обращения и, если необходимо, скорректировать план.

II. Проверка имеющихся запасов:

– проверить наличие товара, отметить новые поступления;

– зафиксировать, что продано и чего не хватает,

– пополнить запасы;

– проверить источники пополнения запасов;

– при необходимости пересмотреть план.

III. Вступление в контакт с покупателем.

IV. Проведение презентации:

– использовать все вспомогательные средства и методы реализации;

– проводить презентацию четко и интересно;

– проводить презентацию в соответствии с конкретной ситуацией.

V. Завершение:

– представить товар и обратиться с просьбой о заказе;

– ответить на вопросы и разобраться с возражениями и критическими замечаниями;

– получить заказ.

VI. Оформление продажи:

– определить условия сделки;

– предусмотреть дату поставки.

VII. Составление отчета и проведение анализа:

– составить отчет сразу же после обращения к покупателю с торговым предложением;

– проанализировать данное обращение, чтобы усовершенствовать проведение следующей презентации.

[Источник: Роберт Д. Xисрик, Ральф В. Джексон. Торговля и менеджмент продаж. М., 1996. С. 118–119].