5.3 Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления
Деструктивность в переговорном процессе возникает тогда, когда одна из сторон считает, что имеет более выгодные позиции, например, более мощные финансовые возможности, обширные связи в значимых сферах, военную силу и т.п.
Позиция участника переговоров более сильная, если:
- у него есть необходимая информация, он хорошо подготовлен;
- у него есть полная поддержка организации или людей, которых он представляет на переговорах;
- от него не требуется обязательно заключить сделку к определенному сроку;
- он может рассчитывать на поддержку принятых в организации (или данной сфере) норм, политики и процедур;
- у него есть хорошие альтернативные возможности;
- он имеет репутацию настойчивого, жесткого и частного специалиста по ведению переговоров.
Позиция участника переговоров более слабая, если один или несколько перечисленных выше факторов действуют против него, либо один или несколько перечисленных выше факторов благоприятствуют оппоненту.
В ситуациях, когда партнер вынужден отвечать на вызов силы, он может достичь две цели:
1) защитить себя от принятия такого соглашения, которое следовало бы отвергнуть;
2) достичь такого соглашения, которое учитывало бы как можно больше интересов «слабой» стороны.
Один из наименее удачных способов защиты сводится к установлению «пределов», до которых сторона готова дойти. Установление пределов снижает степень восприятия одним партнером другого и подавляет воображение.
Наиболее эффективная тактика поведения – поиск наилучшей альтернативы обсуждаемому на переговорах (ЛАСДП). Чем привлекательнее для одной стороны ее альтернатива выдвинутому на переговорах, тему нее больше возможностей и пространства для маневра. По большому счету, сильная позиция сторон на переговорах зависит преимущественно от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала этих переговоров.
Технология разработки наилучших альтернатив:
- обдумать план действий, которые можно будет предпринять, если соглашение не будет оформлено;
- проанализировать несколько многообещающих идей и разработать план их воплощения;
- выбрать пробный вариант, который представляется наилучшим;
- рассмотреть наилучшую альтернативу варианту, предлагаемому другой стороной.
Чем большее значение на переговорах придавать принципам, тем в лучшем положении окажется отстаивающая их сторона.
Еще по теме 5.3 Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления:
- Тема. Деструктивные культы и деструктивные методы воздействия на психику.
- 5.4. Психологические особенности ведения переговоров с террористами, удерживающими заложников. Помощь участникам переговорного процесса
- 2.Способы восполнения и преодоления пробелов в законодательстве.
- 66. Пробелы в праве и способы их преодоления
- Психологические барьеры, мешающие эффективной деятельности, и их преодоление
- Русские способы преодоления усталости и депрессии
- ПОИСК ЛИЧНЫХ СПОСОБОВ ПРЕОДОЛЕНИЯ ДЕПРЕССИИ
- ВИДЫ ПРОБЕЛОВ В ПРАВЕ И СПОСОБЫ ИХ ВОСПОЛНЕНИЯ И ПРЕОДОЛЕНИЯ
- § 3. Выявление законодательных пробелов и основные способы их преодоления и устранения в Российской Федерации
- § 3. Основные способы преодоления и устранения законодательных пробелов органами конституционной юстиции в Российской Федерации
- 18.5. Психологическая характеристика тактики допроса потерпевшего
- Бизнес-планирование как способ интеграции стратегии и тактики банка
- / /. Понятие, предмет, научные основы и система криминалистической тактики
- Оценка правовых режимов как способ распознавания и преодоления юридических препятствий в реализации прав и законных интересов
- 77.2. Тактико-психологические приемы производства обыска Выявление дема скировки места сокрытия:
- Глава 1. Теоретические основы выявления, преодоления и устранения законодательных пробелов
- Особенности судебного допроса в гражданском и арбитражном процессах и основы тактики его проведения