9.3. Стратегия переговоров 9.3.1. Понятие стратегии

Слову «стратегия» придаются различные значения. В данном случае используем его применительно к переговорам. В таком смысле стратегия будет означать основные цели, а также методы и средства их достижения.

Стратегия должна быть выработана до начала переговоров. В ней с максимальной четкостью определяются основные цели, которых вы желаете достичь, формулируются ваши потребности, желания и намерения. Стратегия не является платформой, с которой ведутся переговоры, она определяет результат, который вы рассчитываете получить.

Стратегия включает также средства достижения целей. Под средствами в данном случае понимаются тактика, методы и инструментарий, которые предполагается использовать. Все это определяется в широком плане, чтобы была возможность варьировать их применение по ходу переговоров.

Бывают случаи, когда переговоры ведутся одновременно с несколькими партнерами отдельно в целях заключения одной и той же сделки, с тем чтобы выяснить, какие из них открывают перед вами лучшую перспективу. В таких случаях для переговоров с каждым партнером необходима самостоятельная стратегия, учитывающая конкретные условия, которые не бывают одинаковыми. В ходе этих параллельных переговоров ведущие их лица должны поддерживать связь друг с другом в целях обмена информацией и координации деятельности.

Стратегия должна быть тщательно разработана, включая альтернативные линии действий, чтобы ей можно было следовать на протяжении всех переговоров. При этом нельзя не учитывать имеющиеся сведения о стратегии другой стороны. Без этого ваша стратегия может утратить свою основную ценность.