Стратегия односторонней выгоды

Имеется в виду стратегия, рассчитанная на получение выгоды для вашей стороны.

Существует немало случаев, когда есть основания сосредоточиться на получении преимуществ для вашей стороны. Следует оговорить, что стратегия вашей выгоды вовсе не означает невыгодности соглашения для другой стороны.

Удовлетворенность другой стороны зависит от се оценки значения обсуждаемых вопросов. Поэтому ваша задача состоит в выяснении этой оценки и соответственно в установлении способа обеспечить другой стороне удовлетворенность результатами, разумеется, без ущерба нашим интересам. Поэтому опытный переговорщик, руководствующийся стратегией односторонней выгоды, использует свое мастерство для соответствующего воздействия на оценки другой стороны. В общем, главная задача состоит в том, чтобы другая сторона была удовлетворена результатами, а вы получили желаемое. Это требует более основательной подготовки, чем при стратегии к взаимной выгоде. Опыт свидетельствует, что очень часто переговорщик имеет отдаленное представление о желаниях другой стороны. Он руководствуется лишь своей стратегией.

При стратегии односторонней выгоды начало переговоров не утрачивает своего значения, но оно меньше, чем при стратегии взаимной выгоды. Следует учитывать повышенную вероятность конфликта, что усложняет общение и требует высокого мастерства для его поддержания на необходимом уровне.

Критическим моментом начала переговоров будет согласование повестки дня. Большинство специалистов предлагают следующую последовательность вопросов:

1) на первом месте вопросы, которые не имеют для вас решающего значения, по которым вы можете пойти на уступки и тем самым продемонстрировать готовность к компромиссу;

2) на втором месте вопросы, которые для вас не очень важны и при обсуждении которых вы можете проверить стратегию другой стороны, в частности готовность к уступкам;

3) вопросы решающего для вас значения, что, разумеется, не доводится до сведения другой стороны, по которым необходимо добиться существенных уступок;

4) иные крупные вопросы, за которыми следуют более мелкие;

5) в конце – один-два вопроса не принципиального для вас значения, по которым можно сделать уступку, чтобы продемонстрировать добрую волю и облегчить окончательное соглашение.

Как можно быстрее следует приступить к обсуждению конкретных вопросов. Обсуждение целесообразно проводить, сосредоточив внимание на отдельных вопросах и по очереди переходя от одного к другому. Обсуждение общей концепции соглашения в таких случаях редко дает позитивный результат.

При таких переговорах допустимо прибегать к блефованию и другим приемам, считающимся неприемлемыми для переговоров взаимной выгоды.

Здесь допустим весьма широкий круг хитростей. Распространен прием сосредоточения внимания на вопросе, который не имеет для вас первостепенного значения, с тем чтобы повысить ценность сделанных вами уступок. Так, если для другой стороны главным вопросом является цена, а для вас сроки поставок, то всячески подчеркивайте значение цены. Это даст возможность, уступив в вопросе о цене, добиться более выгодных условий поставок.

Такой прием считается одним из главных при использовании тактики односторонней выгоды. Он позволяет другой стороне остаться удовлетворенной результатами, а вам, получив свою выгоду, сохранить с ней добрые отношения.

Рассматриваемая тактика предполагает необходимость воздействия на другую сторону. Здесь возможны два пути. Один – воздействие на ситуацию, другой – влияние на переговорщика.

Переговорщик придает самое существенное значение сохранению своего «лица» в глазах представляемой организации, другой стороны и в своих собственных. Поэтому следует стремиться к тому, чтобы уступки другой стороны не наносили ущерб ее авторитету. На каждом этапе должно создаваться впечатление, что обе стороны идут на уступки во имя взаимно выгодного соглашения. Попытки прямого давления способны дать лишь отрицательные результаты.

На ситуацию можно повлиять, опять-таки применив ту или иную хитрость. Сделать это не просто. Обе стороны всегда допускают возможность применения такого приема и обычно проявляют необходимую бдительность. Бывают случаи, когда искусное его использование вызывает уважение к мастеру, но еще чаще это ведет к провалу переговоров.

Стратегия односторонней выгоды нередко заводит переговоры в тупик, несмотря на их продолжительность, стороны оказываются не в состоянии достичь компромисса. Первое правило состоит в том, чтобы всеми силами избегать подобной ситуации. Если все же она наступила, то целесообразно продолжать переговоры в целях совместного поиска выхода. Для этого могут быть использованы обходные пути. Так, стороны не смогли договориться о цене – можно предложить обсудить вопросы о скидках или об условиях платежей.

Довольно часто для преодоления тупика используются перерывы в ходе отдельного заседания или между заседаниями. При возобновлении встречи особое внимание следует уделить созданию благоприятной атмосферы.

Неплохие результаты дают неофициальные встречи руководителей в соответствующей обстановке. На такой встрече легче создать атмосферу открытости и доверия, более основательно выяснить позицию другой стороны в сложившейся ситуации и возможные пути выхода из нее.

Наконец, достигнутые на основе стратегии односторонней выгоды результаты нуждаются в особенно четком оформлении, в точном закреплении в письменном контракте, как можно более детальном.