Стратегия борьбы

Элементы борьбы присущи любой стратегии. В данном случае имеется в виду стратегия, которая целиком сосредоточена на борьбе как средстве достижения цели. В таких переговорах ставка делается на полную победу над другой стороной.

Она несовместима с основными принципами переговоров, с самого начала устраняет возможность добросовестного взаимодействия сторон; лишает возможности развития взаимно выгодных отношений в будущем; провоцирует другую сторону не только к сопротивлению, но и к ответному нападению, в результате чего зачинщик может в конечном счете проиграть; навязав другой стороне соглашение, едва ли можно рассчитывать, что она станет его добросовестно выполнять. Все это настолько существенно, что опытные переговорщики даже при самом благоприятном для них соотношении сил предпочитают избегать ее.

Тем не менее, с подобной стратегией приходится сталкиваться. Она, например, используется в случаях, когда речь идет об отдельной сделке и стороны не заинтересованы в дальнейших отношениях. Другой случай – одна из сторон занимает абсолютно доминирующую позицию и не очень заинтересована в достижении соглашения с данным партнером. Например, крупная корпорация, имеющая широкую возможность приобрести тот же товар у конкурирующих поставщиков. В таких случаях речь вообще идет о заключении сделки в соответствии с предъявленным ультиматумом.

В подобных случаях есть основания ожидать, что вы встретитесь с воинствующей позицией, и вы должны быть готовы к противодействию ей.

Стратегия борьбы основана на доминировании. Она исходит из того, что цель переговоров – победа, а главный инструмент достижения цели – сила. Все это определяет характер тактических приемов и поведение переговорщика. Он целиком сосредоточен на скорейшем решении вопросов существа и не придает значения тому, как его действия воспринимаются другими. Своей тактикой и поведением он добивается упрочения позиции силы. В этих целях используются разнообразные приемы, характеризующиеся следующим:

· постоянным стремлением к победе в каждом вопросе и на каждом этапе переговоров;

· использованием силовых приемов, например навязыванием высоких темпов переговоров и подлежащих обсуждению вопросов и вместе с тем неготовностью к уступкам.

Руководствующийся стратегией борьбы переговорщик владеет многими приемами и трюками, которые он активно использует. Он входит в помещение, пожимает руки и немедленно начинает зондировать вашу позицию, интересуется положением дел в вашей организации, параметрами продукции или услуг, в получении которых заинтересован, вашим личным положением и т.д. Его цель – получить как можно больше информации и как можно быстрее. Особое внимание уделяется определению ваших слабых и уязвимых мест.

Переговорщик не избегает резких заявлений, повышает голос и даже стучит по столу. Добивается тщательного оформления полученного выигрыша на каждом этапе при помощи протоколов. При этом не останавливается перед внесением поправок, толкующих положения протокола в его пользу. Используется и такой прием: заставив другую сторону уступить и зафиксировать достигнутое в соглашении, он может неожиданно заявить, что это соглашение носит лишь предварительный характер, и после этого добиваться новых уступок.

Используются грязные способы давления – взятки, шантаж, подслушивание телефонных разговоров и т.п. Ко всему этому в деловой практике относятся отрицательно. Тем не менее, ведя важные переговоры, не следует сбрасывать со счетов подобную возможность.

В таких случаях утрачивает свое значение начальная фаза переговоров; нет возможности создать благоприятную атмосферу, согласовать план работы, выяснить взаимные интересы.

Главное состоит, пожалуй, в том, чтобы с самого начала воспрепятствовать развитию борьбы. В этих целях можно использовать такие методы:

а) отвергнуть задаваемые при открытии вопросы;

б) постараться поддержать первый период, когда налаживается общение;

в) не отвечать на вопросы, имеющие целью понять ваши возможности;

г) не допустить утверждения лидирующей роли другой стороны, прежде всего в начальный период.

В связи с этим еще раз подчеркнем значение начального периода для утверждения стиля переговоров. Именно на этом этапе следует предпринять шаги, необходимые для контроля за ходом переговоров. В этих целях добиваются согласования плана и процедурных вопросов и побуждают другую сторону их придерживаться, настаивают на достижении компромисса.

При всех условиях необходимо сохранять спокойствие. Это дает возможность более трезво оценивать ситуацию и, кроме того, охлаждает пыл другой стороны, препятствует ее стремлению ожесточить дискуссию. Дело это не простое. Такого рода переговорщики не останавливаются перед тем, чтобы затронуть и личные моменты, воздействовать на вас как на личность, например, повышая голос, демонстрируя снисходительное отношение и т.п. В крайних случаях покидают переговоры, чтобы дать другой стороне возможность остыть и оценить созданную ими ситуацию.

Последнее. Учитывая характер такого рода переговорщиков, следует самым тщательным образом контролировать протоколы заседаний, решительно возражая против неприемлемого для вас толкования хода и результатов обсуждения. Особое значение придается формулированию окончательного соглашения и точному определению его юридического статуса.