Использование полученных знаний о потребностях для анализа ситуаций

Так получилось, что изучению сферы потребностей у нас не уделялось достаточного внимания. Более того, теоретиче­ские исследования в этой области и практическое их при­менение искусственно тормозились.

Речь идет о приключениях Тома Сойера. Помните, как он красил забор? Хотелось ему это делать? Конечно, нет. Это его собственное решение? Тоже нет. Это внешнее воздей­ствие, идущее от тети Полли. Значит, имеет место подав­ление. Том вынужден принести в жертву свою потребность погулять в выходной день, поскольку с тетей Полли связа­ны более важные для него потребности в еде, крове, одеж­де, социальном положении.

Том выходит на улицу. Постарайтесь вспомнить его эмо­циональные реакции. Он опасается, что его увидят другие ребята и будут над ним смеяться. У ребят есть потребность в определенном социальном статусе, диктуемом индивиду­альной картиной мира. В детской среде существует иллюзия, что, когда над тобой смеются, твой социальный статус пони­жается, а когда ты смеешься над кем-нибудь, то повышаешь свой статус. И действительно, появляется приятель, который сразу спрашивает, а не наказали ли Тома. Зачем он задает этот вопрос? Ведь и так все понятно. Это хитрый ход. При­знав, что он наказан, Том активизирует кальку поведения, ко­торая соответствует роли наказанного. Выйти из социальной роли без специальной подготовки очень трудно. Значит, над ним можно всласть посмеяться и он ничего не сможет с этим поделать. Но Том прекрасно почувствовал ловушку. Он уверяет приятеля, что сам все время мечтал покрасить забор, и действительно, начинает красить, демонстрируя удовольствие от этого процесса. Его приятелю становится любопытно, ведь в детях заложена потребность преобразо­вывать мир.

Том проводит кистью по забору, и тот из серого превра­щается в белый. Мир меняется. Приятелю тоже захотелось попробовать покрасить, но Том заявил, что ему самому мало. Со стороны Тома это был гениальный ход. Вспомните: по­требность осознается, когда она не удовлетворена. Именно неудовлетворенность приводит в действие цепочку: потреб­ность — мотив — цель. Для удовлетворения потребности используется универсальный способ, характерный для дан­ного социума, — купля-продажа. Своими действиями Том превратил свое наказание в ценность и стал этим торговать. Подбежал другой мальчишка, потом еще. Стал срабатывать социальный захват. Ведь изменять мир действительно за­хватывающе интересно. И все получали удовольствие. Это классический пример управления через вовлечение.

Однажды мне удалось использовать этот пример с забо­ром на практике. В каникулы в школе этажом выше что-то протекло. Потолок в классе побелили, а стены нужно было красить самому. В конце каникул в школе всегда можно встретить довольно много ребят. Я впустил своих в класс с условием не мешать мне. После этого начал священно­действовать. Налил краску в тазик, раскатал на фанерке валик, добиваясь, чтобы краска ложилась ровно, и начал красить, демонстрируя удовольствие от этого процесса. Раз­говоры ребят затихли. Не нужно было оборачиваться, чтобы понять, что они наблюдают за моими действиями. Потом самый активный из них не выдержал, подошел и попросил дать ему попробовать. Поскольку я решил использовать опыт Тома Сойера, то, чтобы запустить цепочку «потребность — мотив — цель», отказал ему, мотивируя это тем, что у него нет рабочей одежды, что он измажется и родители его будут недовольны. С точки зрения школьника, глупее возражения нельзя придумать. Он понял, что мне самому нравится этот процесс, а все остальное — отговорки. Парень исчез и через некоторое время появился в рабочем халате. Делать было нечего, пришлось уступить ему валик. Тут же за ним вы­строилась очередь. Он сначала красил сам, потом повернулся к очереди с отповедью, что без рабочей одежды они ис­пачкаются и их будут ругать. Затем обратился к первому в очереди:

— А ты чего здесь встал? Я тебя просил вчера мороже­ное откусить, так не дал. Иди в хвост очереди. Серега, ты мой друг, подходи сюда.

В конце концов, все очень прилично покрасили, а меня не оставляло ощущение, что что-то было не так. Потом я сообра­зил. В социуме, описанном М. Твеном, основным способом удовлетворения потребностей был способ купли-продажи. У нас другой социум, и у него свои законы. Суть действий моего приятеля была вот в чем: он «сел на дефицит» и начал структурировать группу методом распределения.

Очень важно научиться разбираться в своих и чужих по­требностях. Некоторые удивляются, можно ли разобраться в чужих потребностях, если свои-то не очень понятны. Есть ли какой-нибудь компас, позволяющий ориентироваться в этой сфере? Мы уже упоминали, что компасом в мире потребностей являются эмоции. Попробуйте внимательно понаблюдать за собеседником, отмечая его эмоциональные реакции. Заметив такую реакцию, постарайтесь разобраться, какой потребностью она вызвана. Затем попытайтесь снова затронуть эту потребность. Для того, чтобы удостовериться, что найдено то, что надо, попробуйте сменить знак эмоции собеседника на противоположный, воздействовав на изучае­мую потребность.