2.7.2. Прием бумеранга

Некоторые участники деловой коммуникации вместо ответа используют прием «возвратного удара», или так называемый прием бумеранга. Суть его заключается в том, что тезис аргумент, высказанный одним из партнеров, обращается против него же, только сила удара во много раз увеличивается.

Так, однажды в Британском парламенте шли дебаты. Речь держал Черчилль, лидер консерваторов. Он, по обыкновению, едко «щипал» своих вечных оппонентов – лейбористов. И вот, не выдержав насмешек, вскочила с места пожилая и к тому же некрасивая лейбористка и крикнула на весь зал: «мистер Черчилль, вы несносны! Если бы я была вашей женой, то подлила бы вам в кофе яд!» Раздался смешок. Но невозмутимый потомок герцогов Мальборо, выдержав паузу и окинув соболезнующим взором разгневанную леди, промолвил: «Если бы вы были моей женой, то я бы этот яд с наслаждением выпил...» В заде раздался взрыв хохота, что способствовало победе консерваторов.

Умение применять реплику, сказанную оппонентом, в целях усиления собственной аргументации оказывает потрясающее воздействие на присутствующих.

В рассказе С. Званцева «Дело Вальяно» блестяще использован названный прием. Суть дела заключалась в следующем. В восьмидесятых годах прошлого столетия Таганрог бойко торговал с заморскими странами. Молодой торговый маклер, то есть посредник при заключении торговых сделок, неожиданно для всех сказочно разбогател. Долго никто не мог понять, каков источник его богатства. А когда это стало ясным, то он был уже так богат, что не боялся разоблачений. Вальяно был контрабандистом особого рода: он ввозил запрещенные товары целыми пароходами.

В те времена существовало таможенное правило: после того, как чиновники проверили груз и исчислили пошлину, грузовладелец был вправе или, оплатив пошлину, забрать с парохода товар, или, отказавшись от оплаты, потопить груз на рейде. Акт о потоплении подшивался к делу, и пароход уходил в обратный рейс.

В действительности никакого потопления не было. У Вальяно была зафрахтована целая флотилия турецких фелюг – вместительных лодок, и весь груз с борта парохода (а не со дна Азовского моря) попадал в подвалы особняка Вальяно.

В Таганрог прибыл новый прокурор, охваченный жаждой карьеры он возбудил дело против Вальяно, которое двигалось с необычайной быстротой. Никакие попытки подкупить прокурора не удались. Вальяно грозили три месяца тюрьмы, а главное – штраф за контрабанду в размере 12 миллионов рублей (примерно в такую сумму оценивалось и все его состояние).

В качестве защитника был приглашен А.Я. Пассовер, специалист по гражданским искам.

И вот заседание суда. Обвинительную речь произносит прокурор. Она длится три часа. Вина Вальяно доказана.

По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток. Он говорил не более 5–6 минут. Он только заявил, что Вальяно должен быть оправдан, так как возил груз на турецких фелюгах. В разъяснении же судебного департамента сената с исчерпывающим перечислением всех видов морской контрабанды (лодки, баркасы, шлюпки, плоты, даже спасательные пояса и обломки кораблекрушения, даже пустые бочки из-под рома) плоскодонные турецкие фелюги не упоминаются. А разъяснения правительствующего сената распространительному толкованию не подлежат.

Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти закричал дрожащим голосом:

«Вальяно – контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту!»

В зале ахнули. Миллион рублей?! Неслыханная цифра!

Но реплика прокурора тотчас обернулась против него: «Да, я получил миллион, – спокойно ответил защитник. – Значит, так дорого ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова прокурора...»

«В год прокурор получает три тысячи 600 рублей, – высчитывал вслух «добродушный» защитник, – в месяц – триста, стало быть, в день, в том числе и сегодняшний день, – рублей десять. Произносил прокурор сегодня свою речь три часа, сказал за свои десять рублей 45 000 слов. Сколько же стоит слово прокурора?

И тут Пассовер воскликнул: «Грош цена слову прокурора!»

Приём «подхват реплики» – разновидность приёма бумеранга – был использован с большой эффективностью против ее автора. Контрольные вопросы для выявления коммуникативной компетентности

1. Зачем нужны вопросы в деловой коммуникации?

2. Какие виды вопросов вы знаете?

3. Чем различаются «закрытые» и «открытые» вопросы?

4. В чем специфика «зеркального» вопроса?

5. Что означает «правильно сформулировать вопрос»?

6. Каковы виды вопросов для переговоров и торгов?

7. Каковы семь способов задавания вопросов «на понимание?»

8. Назовите правила ответов на вопросы?

9. Как отвечать на некорректные вопросы?

10. Что вы знаете о приемах: «возвратный удар», «подхват реплики»?

11. В чем суть безусловно перспективной стратегии взаимодействия?