<<
>>

Преодоление логического барьера.

Логика, как известно, бывает разная, значит, при построении воздействия важно учесть и любимую логику партнера. Например, в одном из стихотворений В. В. Маяковского приводится образец логично­го объяснения, которое явно его самого не удовлетворяло, но надо признать, что такая логика долгое время действительно имела место и оказывала реальное влияние.

Маяковский пи­шет о неграмотном поэте:

«Незнание

точек и запятых заменяет инстинктивный

массовый разум, потому что

батрачка — мамаша их а папаша — рабочий и крестьянин сразу»

[66, т. 7, с. 109].

Преодоление логического барьера связано со знанием эф­фективности разных аргументов и способов аргументации. Вы­деляются два основных способа построения аргументации: вос­ходящий (возрастающий) и нисходящий (убывающий). Восхо­дящая аргументация—это такое построение последовательно­сти аргументов, при котором их сила возрастает от начала к концу сообщения. При нисходящей аргументации, наоборот, си­ла аргументов убывает к концу сообщения. Необходимо под­черкнуть, что понятие «сила аргумента» — субъективное, опре­деляющееся субъективной значимостью аргументов для данного человека или группы людей, что еще раз подтверждает роль именно непонимания—в данном случае логического. Исследо­вания, пытавшиеся выявить предпочтительность той или иной системы, проводившиеся в разных аудиториях, дали противо­речивые результаты. Так, Г. Спенберг утверждает, опираясь на результаты своих экспериментов, что первенство по эффектив­ности можно отдать сообщениям с убывающей системой аргу­ментации. Однако данные, полученные Г. Кромвеллом свиде­тельствуют об обратном [по: 149].

Учет особенностей слушающего уточняет общие положения множеством поправок. В том случае, если слушающий не слиш­ком заинтересован темой сообщения и целью говорящего явля­ется пробудить внимание слушателей, то наиболее сильный и важный аргумент следует представить в самом начале. Для людей с высокой заинтересованностью и высоким образователь-im уровнем наиболее эффективна восходящая система аргу-ентации, а для людей, не заинтересованных в том, о чем пой-

дет речь, и низким образовательным уровнем, — нисходящая. Таким образом, способ наилучшего построения аргументации прямо связан с восприятием логики разными людьми [166].

Проводились также исследования, ставившие целью выясне­ние того, формулировать ли в сообщении главные выводы или оставлять эту работу для слушающего. С. Ховленд и У. Мэн-делл утверждают, что ответ на этот вопрос зависит от многих дополнительных факторов. Ими были рассмотрены два типа сообщений, идентичных по содержанию, но различающихся в одном: если в первом докладчик в конце выступления форму­лировал выводы, то во втором делать выводы предоставлялось слушающим. Сообщение касалось девальвации доллара, а его целью было снискать поддержку такого решения. Сравнение итогов показывает, что вдвое успешнее был вариант, в котором извлечение выводов было задачей слушающих. Однако и тут важна их характеристика. Так, людям с высокой заинтересо­ванностью и высоким интеллектуальным уровнем эффективнее не подсказывать вывода — они сделают его самостоятельно, в случае же низкого уровня образования выводы необходимы [150].

К проблеме построения логической структуры сообщения от­носится и исследование сравнительной эффективности односто­ронней и двусторонней аргументации.

Так, в одном эксперименте двум группам испытуемых, по 214 солдат в каждой, и одной контрольной группе, насчитывающей 197 солдат, предложили вопрос, связанный с окончанием войны с Японией. Установки по этому вопросу фиксировались до эксперимента и сразу после него. В одной экспериментальной группе проводили 15-минут­ную лекцию, в которой были представлены только аргументы, утверждающие, что война будет продолжаться долго. В лек­ции подчеркивались преимущества Японии и ее материальные ресурсы. Второй группе были представлены те же аргументы, но вместе с другими, противоположными, указывающими, по­мимо прочего, на слабости Японии.

Оказалось, что односторонняя аргументация более действен­на в том случае, когда она укрепляет уже имеющиеся взгляды людей, тогда как двусторонняя аргументация больше действует на людей, которые вначале негативно настроены к содержанию пропаганды, т. е. когда аргументы противоречат их сложившим­ся представлениям, имеющимся сведениям, установкам.

Из опытов следует также, что лица с более высоким уров­нем образования предпочитают двустороннюю аргументацию, в то время как люди с низким образовательным уровнем силь­нее поддаются односторонней аргументации [149; 166].

Проблема всесторонней аргументации рассматривалась так­же в связи с задачей формирования устойчивости к контрпро­паганде. В одном из экспериментов сравнивались, результаты двух форм построения аргументов в пропагандистском сообще-

нии. Обе формы состояли в передаче радиопрограммы, в кото­рой один и тот же человек излагал мнение, что СССР не будет в состоянии произвести большого количества атомных бомб в течение ближайших пяти лет. Но в первой программе сообща­лись только те аргументы, которые поддерживали этот вывод (например, советские ученые еще не открыли главных процес­сов, сопровождающих атомный взрыв; даже если они это уже сделали, то все равно СССР не обладает таким промышленным потенциалом, который бы позволил производить бомбы в боль­шом количестве). Во второй программе предлагалась двусто­ронняя аргументация: приводились те же самые аргументы, но вместе с противоположными (например, СССР—страна, име­ющая, много первоклассных ученых-атомщиков; советская про­мышленность фантастически быстро компенсирует потери, по-. несенные во время войны, СССР иадеет урановые рудники в Си­бири).

Общий контекст обеих программ был так подготовлен, чтобы однозначно вести к заключению, что СССР не будет в состоянии в ближайшее пятилетие производить атомные бомбы в доста­точном количестве.

Одна экспериментальная группа прослушивала программу с односторонней аргументацией, вторая—с двусторонней. Не­делю спустя одна половина членов каждой группы подвергалась воздействию контрпропаганды, а вторая половина не подверга­лась такому воздействию. Контрпропаганда заключалась в представлении иной версии той же проблемы другим челове­ком, выражавшим взгляды, противоположные взглядам преды­дущего комментатора. Так, он утверждал, что СССР, скорее всего, уже создал атомную бомбу и в течение двух лет сможет произвести их значительное количество. В этом варианте ши­роко использовались контраргументы, приведенные во второй программе. Помимо этого, вводились новые материалы вместе с описанием четырех советских предприятий, якобы уже произ­водящих атомные бомбы. Контрольная группа не подвергалась никаким пропагандистским воздействиям. Все группы получили за несколько недель до эксперимента вопросник для определе­ния первоначального мнения и вопросник, по которому опреде­лялось мнение в конце опыта. Результаты исследования пока­зали, что двусторонний материал способствовал повышению со­противляемости контрпропаганде. В случае же одностороннего материала контрпропаганда почти полностью нивелировала предыдущее пропагандистское воздействие, в то время как при изложении двустороннего материала эффект контрпропаганды был незначителен [149]. - '

Попытку объяснить механизм действия двусторонней аргу­ментации сделал У. Мак-Гайр, который исследовал психический механизм способности человека отстаивать собственную по­зицию, когда происходит давление, атака на его представления

о мире. В экспериментальной ситуации испытуемые должны бы­ли отстаивать определенные мнения, являющиеся трюизмами, тривиальными и «само собой разумеющимися» высказываниями, например «желательно чистить зубы каждый день». Данные. высказывания берутся по той причине, что мало информации, Заправленной против них, кроме того, мало и защитных ар­гументов. Такой материал очень удобен для варьирования в экспериментальных условиях как для атаки, так и для за­щиты.

Мак-Гайр изучал вопрос о действенности различных видов защиты собственных позиций. Экспериментально создавалось два ее вида — опровергающая и поддерживающая. Первая содер­жала ссылки на опровержение возможных контраргументов, направленных против отстаиваемого мнения (например, чистка зубов занимает совсем не так много времени, как некоторые думают), одновременно игнорировались положительные аргу­менты для защищаемой позиции. Поддерживающая защита, наоборот, развивалась только положительно для собственной позиции: выдвигались лишь позитивные аргументы, в то время как игнорировались возможные контраргументы (например, если чистить зубы, то они никогда не будут болеть). Результаты показали, что первый вид защиты гораздо устойчивее по отно­шению к давлению и стабильнее по времени, чем второй. Со­гласно концепции автора, первая защита отличается от второй тем, что посредством ссылки на возможные контраргументы происходит «иммунизация» позиции испытуемого, что способст­вует большей сопротивляемости последующей атаке, чем при второй защите, которая лишена такого «иммунитета» [166].

Обобщая результаты исследований по аргументации, мож­но сказать следующее. Двусторонне аргументированное сооб­щение предпочтительнее и более эффективно: а) в образованных аудиториях, б) когда известно, что аудитория расходится во мнении с коммуникатором, в) когда есть вероятность контрпро­паганды в будущем («иммунитет»). Односторонняя аргумен­тация лучше, когда позиции реципиента и коммуникатора сход­ны и в дальнейшем не предполагается контрпропаганды. Дву­сторонне аргументированное сообщение в группах с низким об­разовательным уровнем не только неэффективно, но даже вы­зывает отрицательные эффекты. Понятно, что способы аргумен­тирования очень важны для преодоления логического непони­мания. Однако ясно и то, что любой вид аргументации—это один из способов управления мышлением партнера.

Возможны и другие способы управления им. Так, в обще­нии важно уметь управлять и «направлением» мышления парт­неров. Эффективность общения существенно зависит от того, насколько партнеры глубоко вовлечены в общение. А это по­следнее тесно связано с тем, насколько сознательно подходит человек к решению тех или иных вопросов, просто ли он слу-

122

шает и смотрит или не только слушает, но и обдумывает то, что слышит и видит. Для повышения эффективности общения важно иметь возможность или хотя бы шанс «включить» и на­править мышление собеседника в «нужном» (в соответствии с целями) направлении.

Один из наиболее известных приемов управления мышлени­ем другого—это риторический вопрос. Суть его сводится к то­му, что говорящий и слушающий используют вопросы, на кото­рые они не ждут ответа, а предполагают отвечать на него сами. Зачем же задается такой вопрос? Конечно, не ради красоты стиля. Дело в том, что именно с вопроса начинается думанье, вопрос—пусковая точка мыслительного процесса [21], и, за­давая риторический вопрос, говорящий так или иначе надеется «включить» мышление собеседника и направить его в нужное русло (навязывать логику).

Великолепный пример использования риторического вопроса дал выдающийся русский адвокат Плевако. Однажды он защи­щал одну нищую старуху, которая обвинялась в краже фран­цузской булки и благодаря своему дворянскому происхождению подлежала юрисдикции суда присяжных. Выступавший перед Плевако прокурор произнес часовую обвинительную речь, об­щий смысл которой сводился к тому, что хотя преступление, которое совершила обвиняемая и невелико, но осуждена она должна быть по всей строгости закона, так как Закон есть За­кон, и любое даже незначительное его нарушение, как кража французской булки, подрывает основы Закона, самодержавия и в конечном счете наносит непоправимый вред Российской империи. Речь прокурора была произнесена с большим подъе­мом, очень убедительно и эмоционально; она произвела большое впечатление и на присяжных, и на публику.

Речь адвоката состояла практически из нескольких фраз, причем основная смысловая нагрузка в них легла как раз на риторический вопрос. Сказал же он следующее: «Уважаемые господа присяжные. Не мне напоминать Вам о том, сколько испытаний выпало на долю нашему государству и в скольких из них Россия вышла победительницей. Устоев Российской им­перии не смогли подорвать ни татаро-монгольское нашествие, ни нашествие шведов, турок, французов. Как вы думаете, выне­сет ли Российская империя одну французскую булку?» Ритори­ческий вопрос нашел ответ в приговоре — подзащитная Плева­ко была оправдана [76, с. 163—164].

Можно завершить разговор о преодолении логического барь­ера достаточно общим, но тем не менее очень существенным выводом: для того чтобы быть понятым собеседником, надо по возможности учитывать логику партнера. Для этого необходи­мо примерно представлять себе позиции, а также индивиду­альные и социально-ролевые особенности, так как приемле­мость или неприемлемость той или иной логики для партнера

в основном зависит от его исходной направленности. Очень хо­рошо об этом сказано у замечательного американского поэта Огдена Нэша:

«Здесь не место заниматься истоками явления и тем паче его

частотностью, Но запомните, что разум многих людей помещается за дверью

с надписью „к себе", так что, если вы, не заметив надписи, станете

давить на дверь логикой фактов, вы добьетесь только того, что дверь

закроется с максимальной плотностью. •Я не собираюсь делать выводы за вас, как досужий моралист,

сочинитель басен, Но должен признаться, что всякая речь звучит для меня гораздо

убедительней, ежели я согласен с оратором, нежели если я с ним не согласен» [73, с. 150].

Понимание партнера, адекватное представление о его точке зрения, целях, индивидуальных особенностях — главное условие для преодоления всех без исключения барьеров, так как чем больше говорящий считается с особенностями слушающего, тем более успешной будет коммуникация. Однако и от слушающего многое зависит.

<< | >>
Источник: Крижанская Ю. С., Третьяков В. П.. Грамматика общения. 1990

Еще по теме Преодоление логического барьера.:

  1. Преодоление логического барьера.
  2. Преодоление стилистического барьера.
  3. Преодоление стилистического барьера.
  4. Психологические барьеры, мешающие эффективной деятельности, и их преодоление
  5. ПРЕОДОЛЕНИЕ БАРЬЕРОВ
  6. ПРЕОДОЛЕНИЕ БАРЬЕРОВ
  7. Глава 4. Логические рассуждения: дедуктивный вывод логически правильных заключений
  8. Внешние барьеры.
  9. Внешние барьеры.
  10. 4.5. Барьеры, мешающие общению
  11. Барьеры на пути естественного развития психики