10.5.1. Психологические аспекты убеждения

Кто слишком усердно убеждает, тот никого не убедит.

(Никола Шамфор, французский писатель-моралист)

Спор, прения, дебаты, полемика – это наука убеждать. Убеждение – метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Убеждение базируется на аналитическом мышлении, в основе которого преобладают логика, доказательность, научная аргументированность. Как и в процессе мышления, при убеждении вербализованно осуществляются: абстракция, анализ и синтез, формулирование задач и поиски их решения, усмотрение в объектах неочевидных сходств и различий, обобщение, формирование понятий различных уровней абстракций и обобщенности, объяснение и обоснование полученных в ходе отражения действительности результатов, выдвижение гипотез, вскрытие взаимосвязей явлений и проявлений законов.

Результат убеждения считается успешным тогда, когда партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить положительные и отрицательные его стороны, а также возможности и последствия других вариантов и решений.

В процессе убеждения могут быть использованы следующие психологические возможности:

1. Ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение его в том, что она разрешима.

2. Обсуждение отношения партнера к проблеме с целью преодоления его тревожности, негативизма и пр.

3. Выяснение условий жизни и работы, анализ психотравмирующих моментов (для перестройки системы отношений партнера).

4. Мобилизация партнера на решение проблемы, обучение соответствующим действиям.

Убеждение как метод более действенно:

– в рамках одной потребности (выбор из нескольких вариантов пути к ее удовлетворению) или в рамках нескольких потребностей одинаковой силы;

– при малой интенсивности эмоций;

– с интеллектуально развитым партнером.

В процессе убеждения можно использовать следующие схемы:

· постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность и срок решения, необходимость решения (потери, возможные при его отсутствии), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия;

· формула: увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение ценности его недостатков; увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов;

· раскачка партнера и дальнейшее убеждение его путем представления различных точек зрения и разбора прогнозов;

· внушение важности предложения, возможности его осуществления и простоты этого;

· принцип постепенного охвата: разбить предложения на этапы и двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом из них. Другое применение этого принципа, например: перед предстоящим заседанием (дискуссии) с несколькими участниками – предварительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием (поддержкой);

· в качестве приема программирования можно задать вопрос с акцентированием (обычно по существу дела) и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать.

Некорректные аргументы. Такие аргументы являются средствами психологического воздействий на партнера, поскольку не способствуют выяснению истины. К ним относятся следующие:

К АВТОРИТЕТУ (к несмелости) – ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, мнение аудитории, противника, собственный авторитет;

К ВЕРНОСТИ – вместо обоснования тезиса как истинного склоняют к его принятию в силу верности, привязанности, почтения и пр.;

К ВЫГОДЕ – агитация за принятие тезиса потому, что так выгодно в моральном, политическом или экономическом отношениях;

К ЖАЛОСТИ – взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение в другой стороне жалости, сочувствия, желания уступить, помочь в чем-то;

К ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ – вместо реального обоснования – апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь идет не о повседневных делах или вещах домашнего обихода;

К ЛИЧНОСТИ – ссылка на личные особенности оппонента, его вкусы, внешность, достоинства и недостатки, их обсуждение вместо доказательства тезиса;

К НЕВЕЖЕСТВУ – использование фактов и положений (иногда заведомо неизвестных оппоненту); действует на человека, который не хочет признаваться в том, что он чего-то не знает;

К ПУБЛИКЕ (демагогия) – ссылка на мнения, чувства, настроения, материальные интересы слушателей;

К СИЛЕ – угроза неприятными последствиями или применением каких-либо средств принуждения;

К ТЩЕСЛАВИЮ – расточение неумеренных похвал противнику в надежде, что, тронутый комплиментами, он станет мягче и покладистей;

К ФИКЦИИ – к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное) отношение к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (опирающихся на стереотипы, приметы и пр.);

К ЧЕЛОВЕКУ – в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые пробивной стороной в споре или вытекающие из принимаемых ею положений. Этот аргумент некорректен, поскольку человек, использующий его, не разделяет данного мнения, а лишь делает вид, что согласен.

[Источник: 3арайский Д.А. Управление чужим поведением. Технология личного психологического влияния. Дубна, 2001. С. 178–185].