Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому

Многоуровневый маркетинг (MultiLevelMarketing, сокр. - MLM или МЛМ) - один из самых новых и эффективных способов продвижения товара на рынке. «Маркетинг» означает доставку товаров или услуг от производителя к потребителю.

Таким образом, систему можно назвать «продвижение продукции с помощью нескольких уровней». Более современным является термин «сетевой маркетинг». Система взаимосвязей в сети такова, что с индивидуальным предпринимательством она не имеет ничего похожего.

Это, скорее всего, даже не метод продвижения продукции, а метод распределения внутри сети распространителей вознаграждения за маркетинговые услуги.

В сетевом маркетинге создаются условия, когда дистрибьютор имеет заинтересованность не просто продавать как можно больше товара, а привлекать в этот бизнес новых дистрибьюторов, для которых он будет являться «высшим звеном», и получать вознаграждение в зависимости от объёма продаж (на самом деле - покупок) своей «нижней линии» и всей структуры или её части, находящейся ниже себя.

В сетевом маркетинге движение товара от фирмы к потребителю происходит не через сеть баз и магазинов, а через сеть людей, которые получают от совершённой сделки определённую часть прибыли и не только тогда, когда они сами реализуют, но и когда реализацией занимаются те, кого они пригласили в свою компанию. И это справедливо, так как именно те, кто их пригласил, дали им возможность заработка и научили их, как достичь максимальных результатов за короткое время.

Таким образом, главный смысл многоуровневого маркетинга в том, что создаётся состоящая из нескольких уровней иерархическая организация, все члены которой остро заинтересованы в продаже товаров потребителям. Прибыль, получаемая в результате такой продажи, распределяется между всеми членами организации в соответствии с их положением в иерархии.

С точки зрения традиционной продажи весь процесс заканчивается в тот момент, когда товар переходит в руки покупателя, а деньги - в руки продавца. Но в действительности, если покупатель удовлетворён товаром или услугой, он может дать положительный отзыв (личную рекомендацию) о них в кругу друзей, что может привести к покупке аналогичного товара, т.е. вызвать вторичную продажу, к которой он (покупатель) непосредственного отношения уже не имеет.

Допустим, вы купили в магазине какой-то хороший товар и порекомендовали его своему другу, он пошёл и приобрёл его в этом магазине. В результате - магазин получил дополнительного покупателя и прибыль, но вас за это он никак не поощрит.

В отличие от этого, МЛМ-компания учитывает факт вашей рекомендации и выплачивает вам премию, причём не за счёт увеличения цены товара, а за счёт премий от компании по результатам работы. Т аким образом, за счёт личных рекомендаций от человека к человеку распространяется информация о продукции компании и о возможностях принять участие в бизнесе. Другими словами, за счёт цепной реакции происходит информационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети.

В компании МЛМ не существует зарплаты. Она начисляет вам доход (исходя из своего плана оплаты) только за то, что вы сами делаете (покупаете у неё продукцию) или за то, что делают (покупают у неё продукцию) дистрибьюторы из вашей организации. Если это не происходит, вы от неё ничего не получите.

Сетевыми компаниями могут применяться и несколько иные схемы выплаты вознаграждения сбытовым агентам. Так, в Великобритании компания Amway выплачивает вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов на продукцию компании. В США AmwayGlobal выплачивает бонусы в зависимости от «показателей, достигнутых в течение месяца» (monthly productivity).

Концепция МЛМ состоит в том, сто компания предлагает вам стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом найденных вами потребителей привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь тоже будут привлекать каких-то распространителей. Создаётся разветвлённая сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжёрской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлёк в этот бизнес.

В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а, главным образом, чтобы продукция потреблялась за счёт создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в большем охвате рынка.

Привлекательность участия в сетевом маркетинге для начинающих предпринимателей может состоять в том, что для открытия «своего бизнеса» не требуется крупных вложений. При этом, однако, одного желания стать успешным предпринимателем мало, и лишь незначительная доля тех, кто пытается работать в сетевом бизнесе, остаётся в нём надолго и получает солидные доходы.

Анализируя причины успеха и необычайного распространения сетевого маркетинга, можно прийти к следующим выводам:

1. Торговая фирма, организующая многоуровневый маркетинг, получает в свои руки совершенно безвозмездно многочисленный штат усердных распространителей её товара, т.е. фактически почти дармовую, не требующую зарплаты рабочую силу.

2. Используется самая сильная, остронаправленная и убедительная форма рекламы продукта - личное общение с покупателем (как правило, в непринуждённой домашней обстановке).

3. Весьма привлекательным для потенциальных участников является отсутствие каких-либо ограничений по возрасту, состоянию здоровья, наличию специальности образования, опыта работы.

4. Заработки высших членов иерархии достигают десятков тысяч долларов и кажутся остальному персоналу вполне доступными в недалёкой перспективе.

5. Применение прямых продаж позволяет обеспечить экономию на рекламе и торговых площадях.

6. Сбыт, основанный на рекламе исключительности собственного товара, может быть эффективнее, чем сбыт через магазины, в которых представлен широкий ассортимент аналогичных товаров.

7. Компания может воспитать лояльных клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей.

8. Компания может позволить себе стимулировать повышение объёмов продаж значительными комиссионными выплатами дистрибьюторам.

9. Многоуровневый маркетинг широко использует эффект т.н. «финансовых пирамид».

Суть эффекта в том, что количество втягиваемых в организацию участников растёт по законам геометрической прогрессии. Такая прогрессия - штука коварная: вначале рост идёт очень медленно и поэтому незаметно, затем он неожиданно переходит в галоп и вокруг уже не остаётся людей, которых можно было бы привлечь к работе и возмещению материальных затрат участников.