6.4.5. Если собеседник возражает…

– выслушайте сразу несколько возражений;

– не спешите с ответом, пока не поймете их суть;

– уточните, не говорите ли вы с собеседником о разных вещах;

– выясните, действительно ли возражения вызваны различными точками зрения или, может быть, была разной постановка вопроса;

– не отвечайте на возражения в категорическом тоне, это поможет вашему собеседнику и вам найти ответ на собственные возражения;

– вопросы задавайте так, чтобы собеседник оказался перед необходимостью выбора между двумя вариантами ответа.

Фаза передачи информации создает предпосылки для аргументации и состоит из четырех этапов: обсуждение проблемы – передача информации – закрепление информации – обозначение нового направления информирования.

Основными элементами фазы передачи информации в деловой беседе являются: постановка разнообразных вопросов, выслушивание (концентрация на теме беседы и на собеседнике), изучение реакций собеседника (наблюдение, поддержание визуального контакта), передача информации собеседнику (применение искусства дипломатии, создание предпосылок для аргументации).

Эти элементы деловой беседы базируются на следующих положениях социальной психологии:

– любая личностная позиция имеет свои мотивы; при принятии любого решения нельзя недооценивать роль подсознания (интуиции);

– человек как существо общественное хочет реализовать свои мотивы;

– предубеждения распространены широко и с ними всегда нужно считаться;

– в человеке всегда присутствует рациональное начало, поэтому иррациональные мотивы следует заменить сознательно выработанными мотивами поведения.

Использование этих психологических правил поможет проводить деловые беседы более успешно.