5.2 Типичные модели поведения на переговорах
- требования уступок в качестве условий для продолжения отношений;
- выражение недоверия;
- жесткое отстаивание своей позиции;
- неприкрытые угрозы;
- сокрытие своих истинных намерений;
- требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;
- явное стремление выиграть состязание воль;
- всевозможное давление;
- поиск единственного решения – того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона. Переговоры с позиции слабости. В данной модели участники переговоров – друзья. Цель переговоров – соглашение. В качестве средств достижения цели используются те, которые обеспечивают соглашение, в частности:
- сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения согласия;
- изменение позиции;
- выработка и представление предложений;
- раскрытие своих намерений;
- способность поддаваться давлению;
- поиск единственного решения – того, которое охотно примет другая сторона;
- стремление избежать состязания воль.
Обе рассмотренные модели поведения на переговорах не эффективны, хотя и в разной степени. Метод принципиальных переговоров. Этот метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких-то справедливых нормах, независимо от воли каждой из сторон.
Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.
В сущности своей, метод принципиальных переговоров сводится к четырем положениям, каждое из которых касается одного из базовых элементов и предполагает определенные рекомендации.
Люди. Разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.
Варианты. Прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей.
Интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей.
Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.
Участники переговоров в этой модели не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему. Цель переговоров – не победа и не хорошие отношения, а поиск разумного решения проблемы. Тактика достижения цели:
- быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении вопросов;
- продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам;
- концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;
- анализировать и обсуждать все предложения;
- предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты;
- разрабатывать много вариантов выбора, откладывая принятие решения;
- настаивать на применении объективных критериев или их выработке.
Еще по теме 5.2 Типичные модели поведения на переговорах:
- 1.5 Модели организационного поведения
- 4. модель себя. Поведение обезьян и этика человека
- 9.6. Ведение переговоров 9.6.1. Создание атмосферы переговоров
- Таблица 12 – Характеристика моделей организационного поведения (МОП)
- ПРИМЕРЫ РАЗРАБОТКИ И ОБОСНОВАНИЯ МОДЕЛЕЙ, КОДОВ, АЛГОРИТМОВ, КОДЕКСОВ БЕЗОПАСНОГО ИНФОРМАЦИОННОГО ПОВЕДЕНИЯ
- Единая модель честного поведения в гражданском обороте отражена в презумпции добросовестности участников гражданских правоотношений
- 4.5. Модели рыночной экономики. Особенности белорусской экономической модели
- 5. Типичные сведения о следах.
- Глава 26. ПОВЕДЕНИЕ ЛЮДЕЙ В ПРАВОВОЙ СФЕРЕ. ПРАВОМЕРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ. ПРАВОНАРУШЕНИЕ
- 4.2. Классический (типичный) вариант ИМпST
- Типичные и приблизительные характеристики:
- § 2. Типичные формы правления
- 2.1.3. Стереотипы и типичные ошибки в оценке личности собеседника
- Типичные категориальные ошибки Каузализм
- Типичные категориальные ошибки Каузализм
- ТИПИЧНЫЕ ПРИМЕРЫ ПОЯВЛЕНИЯ ПРИЗРАКОВ.
- 3.1.3. Типичные правовые формы собственности
- «КЛАН» КАК ТИПИЧНАЯ ТРАДИЦИОННАЯ СЕМЬЯ В ТУРКМЕНИСТАНЕ
- ТЕМА 21 Правовое поведение. Правомерное поведение.