<<
>>

5.2 Типичные модели поведения на переговорах

Переговоры с позиции силы. В этой модели участники переговоров - противники. Цель переговоров – победа. Средства используются любые, так как считается, что «для достижения цели любые средства хороши».
К таким средствам можно отнести:

- требования уступок в качестве условий для продолжения отношений;

- выражение недоверия;

- жесткое отстаивание своей позиции;

- неприкрытые угрозы;

- сокрытие своих истинных намерений;

- требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;

- явное стремление выиграть состязание воль;

- всевозможное давление;

- поиск единственного решения – того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона. Переговоры с позиции слабости. В данной модели участники переговоров – друзья. Цель переговоров – соглашение. В качестве средств достижения цели используются те, которые обеспечивают соглашение, в частности:

- сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения согласия;

- изменение позиции;

- выработка и представление предложений;

- раскрытие своих намерений;

- способность поддаваться давлению;

- поиск единственного решения – того, которое охотно примет другая сторона;

- стремление избежать состязания воль.

Обе рассмотренные модели поведения на переговорах не эффективны, хотя и в разной степени. Метод принципиальных переговоров. Этот метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких-то справедливых нормах, независимо от воли каждой из сторон.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

В сущности своей, метод принципиальных переговоров сводится к четырем положениям, каждое из которых касается одного из базовых элементов и предполагает определенные рекомендации.

Люди. Разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Варианты. Прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей.

Интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей.

Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.

Участники переговоров в этой модели не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему. Цель переговоров – не победа и не хорошие отношения, а поиск разумного решения проблемы. Тактика достижения цели:

- быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении вопросов;

- продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам;

- концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;

- анализировать и обсуждать все предложения;

- предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты;

- разрабатывать много вариантов выбора, откладывая принятие решения;

- настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

<< | >>
Источник: Е.А. БАРАУСОВА. ОРГАНИЗАЦИОННОЕ ПОВЕДЕНИЕ. Учебное пособие. Владивосток, 2015. 2015

Еще по теме 5.2 Типичные модели поведения на переговорах:

  1. 1.5 Модели организационного поведения
  2. 4. модель себя. Поведение обезьян и этика человека
  3. 9.6. Ведение переговоров 9.6.1. Создание атмосферы переговоров
  4. Таблица 12 – Характеристика моделей организационного поведения (МОП)
  5. ПРИМЕРЫ РАЗРАБОТКИ И ОБОСНОВАНИЯ МОДЕЛЕЙ, КОДОВ, АЛГОРИТМОВ, КОДЕКСОВ БЕЗОПАСНОГО ИНФОРМАЦИОННОГО ПОВЕДЕНИЯ
  6. Единая модель честного поведения в гражданском обороте отражена в презумпции добросовестности участников гражданских правоотношений
  7. 4.5. Модели рыночной экономики. Особенности белорусской экономической модели
  8. 5. Типичные сведения о следах.
  9. Глава 26. ПОВЕДЕНИЕ ЛЮДЕЙ В ПРАВОВОЙ СФЕРЕ. ПРАВОМЕРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ. ПРАВОНАРУШЕНИЕ
  10. 4.2. Классический (типичный) вариант ИМпST
  11. Типичные и приблизительные характеристики:
  12. § 2. Типичные формы правления
  13. 2.1.3. Стереотипы и типичные ошибки в оценке личности собеседника
  14. Типичные категориальные ошибки Каузализм
  15. Типичные категориальные ошибки Каузализм
  16. ТИПИЧНЫЕ ПРИМЕРЫ ПОЯВЛЕНИЯ ПРИЗРАКОВ.
  17. 3.1.3. Типичные правовые формы собственности
  18. «КЛАН» КАК ТИПИЧНАЯ ТРАДИЦИОННАЯ СЕМЬЯ В ТУРКМЕНИСТАНЕ
  19. ТЕМА 21 Правовое поведение. Правомерное поведение.