<<
>>

11.6. Метод завязок

Завязка – это попытка добиться положительного или нужного вам ответа концом фразы, которую вы произносите. Например: «Экономия горючего сейчас особенно важна, не так ли?»

Завязки могут быть четырех видов: стандартные, обращенные, внутренние и меченые.

Сочетанием этих четырех видов вы можете создать метод использования завязок, отличающийся интенсивностью и незаметностью.

Если произносимое вами истинно или самоочевидно для делового партнера, разве он не согласится? А когда он соглашается, что определенное качество вашего товара (услуг) удовлетворяет его требованиям, он на одну ступеньку приближается к тому, чтобы его купить, не так ли?

– Вот несколько завязок, которые, как правило, «принуждают» партнера говорить «да», соглашаться с вашим высказыванием, кивая головой.

– Не так ли?

– Ведь верно?

– Разве не так?

– Вы согласны?

– Ведь так и должно быть?

– Разве это не нормально?

– Разве это не правильно? и т.д.

Если прицепить эти завязки к концу ваших фраз, вы услышите массу мелких «да».

Продажа – это искусство задавать вопросы и вести торги для получения мелких «да», а завершение сделки по продаже по существу является суммой всех сказанных вам «да», разве нет?

«Вы получите множество преимуществ, если у вас дома будет находиться одна из телефонных систем, которую мы предлагаем, ведь верно?»

«Качество очень важно, вы согласны?»

«Множество прогрессивных фирм пользуются компьютерными сетями, не так ли?»

«Разве множество прогрессивных фирм не пользуются компьютерными сетями?» (обращенная завязка).

В стандартной форме завязка идет последней: «Как только вы привыкнете, с легкостью сможете этим управлять, ведь верно?»

Обращенная форма предполагает размещение завязки на первом месте: «И разве вы не сможете этим легко управлять, как только привыкнете?»

Внутренняя форма ставит завязку в середину: «Как только вы привыкнете, неужели вы не сможете этим легко управлять?» или «Вы действительно сможете этим легко управлять, не так ли, как только привыкнете?»

Меченые завязки могут использоваться различными путями. В простейшем варианте вы отмечаете завязкой любое заявление вашего партнера, являющееся позитивным для факта продажи. Например, он говорит: «Качество имеет очень важное значение» (вы подтверждаете: «Не так ли?»). Поскольку эту фразу произнес сам партнер, значит, она ему кажется верной. Каждый раз, когда вы чем-то помогаете продаже вербально, вы делаете завязку, работающую на установление полного взаимопонимания. Разве нет?

Используя разнообразные завязки и целенаправленные вопросы, вы добиваетесь от партнера нескольких незначительных согласий, которые делают вашу позицию более выигрышной и могут привести к некоторым уступкам со стороны партнера. Однако работа таким методом требует от специалиста практического умения, которое вырабатывается лишь многократно повторяемым тренингом.

Многообразие поведения участников торгов, их различия в манере ведения спора свидетельствуют о том, что для каждого делового партнера важно не только уметь заставить оппонента сказать «да», но и научиться самому говорить «нет».

<< | >>
Источник: Мартышенко Н.С.. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ЭТИКЕТ И ПРОТОКОЛ [Текст] : учебное пособие. – Владивосток : Изд-во ВГУЭС, 2013. – 244 с.. 2013

Еще по теме 11.6. Метод завязок:

  1. § 2. Диалектический метод исследования как система. Соотношение диалектического метода с методами исследования конкретных наук
  2. Методы коммерческой деятельности 1.3.1. Прямые и косвенные методы торговли
  3. 3. Методы диалектической логики. Научная абстракция, восхождение от абстрактного к конкретному. Единство исторического и логического. Равновесный и неравновесный методы
  4. : БАЛАНСОВЫЙ МЕТОД, МЕТОД СИСТЕМЫ НАЦИОНАЛЬНЫХ СЧЕТОВ
  5. 13.6. Национальное счетоводство: балансовый метод, метод системы национальных счетов
  6. Раздел ГѴ Методы управленческих действий Глава 15 Понятие и виды методов управленческих действий
  7. Тема 10. Административно-правовые методы 10.1. Понятие и сущность административно-правовых методов
  8. Налог на прибыль организаций. Данным налогом облагается результат хозяйственной деятельности. Глава 25 НК гласит: «Налогом облагается положительная разница между доходами и разрешенными расходами организаций любых организационных форм. Предприятия имеют право выбрать кассовый метод или метод начисления для расчета налоговых обязательств.
  9. Методы социологических исследований
  10. Методы ценообразования
  11. 14. МЕТОДЫ В ЛОГИКЕ
  12. Методы управления
  13. Методы управления
  14. Тема 2. Методы социологических исследований
  15. Методы МИ:
  16. ПРИНЦИП ЕДИНСТВА МЕТОДОВ
  17. Сравнительная оценка различных методов