<<
>>

Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров

Осуществляя закупочную деятельность предприятия, прежде всего нужно знать, где сегодня можно приобрести товары и какой способ товародвижения более предпочтителен. Основным источником закупки товаров являются производители.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия лёгкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжёлой промышленности и др.). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В качестве поставщиков товаров выступают также посредники, оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, аукционы как в России, так и за рубежом.

Существует много специфических условий, определяющих выбор партнёра при оптовых закупках, но можно выделить общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой деятельности:

- степень надёжности потенциального партнёра, т.е. его добросовестность при исполнении договорных обязательств;

- финансовое положение партнёра, т.е. его платёжеспособность и способность выполнить договорные обязательства;

- ассортимент, объём и сроки поставки: насколько предлагаемый ассортимент удовлетворяет потребности в товарах в данный момент и в перспективе, может ли поставщик отгружать партии нужного размера и в нужные сроки;

- ценовой фактор и условия оплаты: средний уровень цен, насколько часто изменяются цены, предоставляются ли скидки, отсрочка платежа;

- месторасположение и удалённость: в первую очередь рассматриваются близко расположенные поставщики с целью сокращения транспортных расходов на излишне дальние, нерациональные перевозки.

В зависимости от вида и масштабов деятельности, финансового положения и других факторов каждая фирма выбирает для себя приоритетные критерии выбора партнёров.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

Специфика поиска покупателем информации о потенциальном контрагенте заключается в том, что в первую очередь его как покупателя интересует товар, т.е. его цена, качество, условия поставки и платежа, дополнительные услуги по послепродажному обслуживанию и т.п. Информация же о продавце как таковом, т.е. его финансовое положение, опыт работы в подобного рода сделках, надёжность в выполнении взятых на себя обязательств и пр., интересует не всех покупателей.

Например, в случае одноразовой закупки с оплатой после получения товара покупателя практически не интересует финансовое положение его контрагента, однако при поставках сложной продукции (например комплектного оборудования), при поставках на большую сумму, особенно с полной или частичной предварительной формой оплаты, а также при намерениях долгосрочного сотрудничества покупатель не менее чем продавец заинтересован в том, чтобы как можно более серьёзно подойти к проблеме поиска потенциального партнёра и обладать о нём как можно более полной информацией.

Изучение фирм, как показывает зарубежный опыт, является одной из важнейших задач маркетингового исследования. Изучаемые фирмы обычно подразделяются на три группы: действующая клиентура (контрагенты), предполагаемая (потенциальная) клиентура и конкуренты.

По каждой интересующей фирме собираются сведения по следующим двум направлениям: общие сведения о фирме; статистические показатели, характеризующие экономическое и финансовое положение фирмы, эффективность её производственно-сбытовой деятельности, конкурентоспособность на рынке.

Сведения о фирме можно собирать и концентрировать в алфавитном и хронологическом порядке по основным видам их деятельности по «системе картотеки» с общим алфавитным справочником (типа телефонного с указанием номера раздела и подраздела, под которыми значится в картотеке та или иная фирма). Можно на каждую фирму заводить отдельное досье и хранить их все вместе в определённом порядке в отдельном шкафу. В настоящее время получила признание компьютерная система накопления и хранения информации в персональном ЭВМ.

Методология сбора информации заключается прежде всего в том, чтобы черпать сведения о своём потенциальном контрагенте из всех доступных публикуемых источников, делать соответствующие вырезки из периодической печати, выписки из специальных деловых изданий и литературы, систематически собирать балансовые и годовые отчёты интересующих фирм и заносить в картотеку эти, а также другие полученные данные.

Помимо периодической печати источниками информации могут служить:

- специальные публикации, отраслевые справочники, деловая информация и т.д.;

- личное знакомство с руководителями и представителями фирмы;

- обследование фирмы;

- систематическое наблюдение за производственной и (или) коммерческой деятельностью фирмы (например, информация о том, с кем она устанавливает деловые отношения и т.д.), финансовые и другие отчёты фирмы;

- публикуемые фирмой проспекты, рекламные и другие материалы о своей деятельности;

- справки вашего банка или банка-корреспондента вашего банка;

- сведения о фирмах, которые можно получить в торговых палатах, в торгпредствах за рубежом и других организациях.

Однако, несмотря на обилие источников информации, только большая и продолжительная работа, критический анализ всех данных в совокупности и в сопоставлении могут дать полезный результат в познании истинного лица и положения своего контрагента.

При изучении фирм-поставщиков важно установить, является ли фирма производителем или осуществляет торгово-посреднические операции.

Если фирма в нашей стране останавливает свой выбор на оптовом предприятии как источнике закупки, то она должна поинтересоваться:

- специализацией оптового предприятия;

- зоной его действия и месторасположения;

- удобны ли подъездные пути;

- насколько совершенно ведётся учёт товарных запасов;

- надёжно ли его коммерческое положение, которое определяется продолжительностью работы на данном рынке, динамикой отчётных показателей за последнее время, умением привлекать клиентов и т.д.

При выборе поставщика нужно убедиться, что существуют местные и внеобластные поставщики. При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков, чем обращаться к внеобластным или зарубежным.

Если поставщик известен предприятию, то необходимо определиться по следующим вопросам:

- предлагает продукцию нужного ассортимента и качества;

- соответствует ли цена уровню, установленному в магазине на аналогичный товар;

- удовлетворяет ли частота завоза для обеспечения бесперебойной торговли.

В коммерческой практике часто сталкиваются с ситуациями, когда один и тот же товар можно купить у разных поставщиков, каждый из которых предлагает свои условия продажи. Кредит при такой сделке может быть предоставлен самим поставщиком (коммерческий кредит) или третьей стороной (банком или другой финансовой организацией). Условия кредита обязательно должны приниматься во внимание при выборе контракта, так как преимущество варианта с низкой ценой может быть «перекрыто» невыгодными для покупателя условиями кредитования (процентная ставка, продолжительность льготного периода и т.д.).

Главное направление в работе с поставщиками - поиск новых партнёров среди коммерческих фирм и фирм за рубежом. Причем оплата за товары должна производиться только по реализации, исключая предоплату. Это обусловлено увеличением стоимости промышленных и продовольственных товаров, транспортных расходов, непомерно высокими процентами под банковские кредиты, падением покупательского спроса населения, особенно на промышленные товары, инфляционными процессами. Но, с другой стороны, самым выгодным условием оплаты для поставщика является предоплата.

Компромисс находится в предоставлении поставщикам коммерческого (товарного) кредита на срок от 7 дней до 2 месяцев. Товарный кредит на срок от 1 до 2 месяцев представляют, как правило, только инофирмы. Оплата производится в долларах США по курсу МВБ на день оплаты.

Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.

Для подбора поставщика необходимо проделать большую и сложную работу. Будет легче выполнить эту трудную задачу, если воспользоваться предлагаемой схемой последовательных шагов:

1. Сформулируйте свои потребности.

2. Определите свой рынок:

- распределите необходимый товар по категориям (самый дорогой, средний по стоимости, самый дешёвый);

- подготовьте спецификации; составьте список возможных поставщиков; составьте таблицу, по которой можно сравнить условия поставки разных поставщиков.

3. Изучите своих поставщиков:

- назначьте деловые встречи;

- посетите поставщиков;

- сравните поставщиков.

4. Сравните своих возможных поставщиков:

- по качеству продукции;

- путём тестирования;

- по предлагаемым ценам;

- по времени поставок;

- по форме оплаты;

- одновременно по всем этим показателям.

Известно, что существующая балльная система выбора поставщиков по критериальным оценкам довольно проста в применении.

После предварительной оценки из первоначального большого списка исключают поставщиков, не удовлетворяющих следующим критериям:

- удалённость;

- непериодичность поставки;

- цена, не соответствующая качеству;

- качество, не соответствующее требованиям;

- неудовлетворяющая форма оплаты;

- неустраивающий объём поставок.

Затем продолжают более детальное изучение оставшихся поставщиков.

Возможны два направления выбора поставщика:

- выбор поставщика из числа компаний, которые уже были вашими поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок располагает точными данными о деятельности этих компаний;

- выбор нового поставщика в результате поиска и анализа требуемого рынка: рынка, с которым компания уже работает, или совершенно нового рынка (в случае принятия решения о диверсификации деятельности). Для проверки потенциального поставщика часто необходимо много времени и ресурсов, поэтому её следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьёзный шанс получить большой заказ.

Для поиска поставщиков используется стандартная схема, состоящая из четырех этапов:

1 этап - поиск потенциальных поставщиков.

Для поиска потенциальных поставщиков используется следующий механизм действий:

- проведение конкурсов (тендеров);

- изучение рекламных материалов (фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т.п.);

- посещение ярмарок, выставок;

- личные контакты с возможными поставщиками (переписка, телефонные звонки, деловые встречи).

Конкурсные торги (тендеры) - распространённая форма поиска потенциальных поставщиков. Тендеры проводятся в случае, если предполагается закупить сырьё, материалы на большую денежную сумму или наладить долгосрочные связи. Конкурсные торги выгодны как поставщику, так и потребителю. Поставщик получает точное представление об условиях работы с потребителем. Потребитель решает проблему получения требуемого предложения, одновременно выбирая наилучшего поставщика.

Проведение тендера осуществляется по следующей схеме:

- формирование условий тендера;

- разработка и публикация тендерной документации;

- рекламная кампания;

- проверка оценочной квалификации участников тендера;

- проведение анализа тендерных предложений;

- определение победителя тендера.

По итогам первого этапа формируется список потенциальных поставщиков, который может постоянно дополняться.

2 этап - проверка поставщиков.

Одним из условий долгосрочной работы с новым поставщиком, является надёжность, финансовая ликвидность компании. Компания, которая готова стать долгосрочным поставщиком, становится партнёром. Именно на стадии знакомства происходит проверка потенциального партнёра, а не на стадии сотрудничества. Если поставщик окажется недобросовестным, то у потребителя могут возникнуть проблемы в налаженной работе производства, что приведёт к финансовым потерям. Поэтому важно выявить надёжность поставщиков до заключения договора. Для проверки надёжности поставщика может быть получена информация из следующих источников:

- личная встреча с руководством компании;

- финансовая отчетность поставщика;

- местные источники (действующие на данной территории юридические лица или «осведомители» официальных органов);

- банки и финансовые институты;

- конкуренты потенциального поставщика;

- торговые ассоциации;

- информационные агентства;

- государственные источники (регистрационные палаты, налоговая и др., обладающие открытой для ознакомления информацией).

В большинстве своём отечественные предприятия при выборе поставщика руководствуются собственной информацией, не прибегая к другим источникам информации. Итогом второго этапа является список поставщиков с проверенной репутацией.

3 этап - анализ потенциальных поставщиков.

Получив список потенциальных поставщиков, необходимо провести анализ производственных возможностей этих предприятий. Составленный перечень поставщиков анализируется на основании различных критериев, позволяющих осуществить отбор реальных поставщиков. Количество таких критериев может быть достаточно велико, более 60. Критерии, на которых осуществляется анализ потенциальных поставщиков, является ценой и качеством продукции, а также надёжностью поставок. Надёжность поставщика включает выполнение обязательств по срокам поставок, ассортименту, комплектности и количеству поставляемой продукции.

К другим критериям относятся:

- финансовое положение поставщика;

- сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

- наличие резервных мощностей;

- повышение качества выпускаемой продукции;

- удалённость поставщика от потребителя;

- организация управления качеством у поставщика;

- способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемого оборудования;

- профессиональный уровень персонала;

- текучесть кадров и др.

В результате проведённого анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договоров.

4 этап - оценка надёжности поставщика.

По результатам работы с поставщиками проводится оценка результатов работы по уже заключённым договорам. Для этого разрабатывается специальная шкала оценки, позволяющая насчитать рейтинг поставщика.

Перед расчётом рейтинга необходимо выполнить дифференциацию закупаемых предметов труда. Закупаемые товары, сырьё и комплектующие изделия, как правило, неравнозначны с точки зрения целей производственного или торгового процесса. Отсутствие комплектующих, требующихся регулярно, может привести к остановке производственного процесса (равно как и дефицит некоторых товаров в торговле - к резкому падению прибыли торгового предприятия). Главным критерием при выборе поставщика будет являться надежность поставки.

Алгоритм определения надёжности поставок:

- сопоставление даты поставки плановой и фактической;

- определение времени опоздания;

- сопоставление объёмов поставки: планового и фактического. Выявление случаев недопоставки продукции;

- определение объёма недопоставки продукции;

- определение условного опоздания в случае недопоставки;

- определение общей величины опозданий;

- определение количества случаев отказа;

- определение общей величины отказов;

- определение интенсивности отказов;

- определение коэффициента готовности поставок;

- надёжность снабжения.

Для оценки результатов выполнения договорных обязательств по поставкам продукции применяется комплексный показатель, определяемый как произведение трёх частных показателей выполнения плана поставок: по срокам, ассортименту и качеству. При этом частные показатели необходимо согласовать между собой. Это означает, что при анализе выполнения обязательств по ассортименту следует учитывать лишь те материальные потоки, которые достигли назначения в срок, а долю ресурсов, соответствующую требованиям по качеству, определять только по продукции, зачтённой в счёт поставок по ассортименту.

Ккомпл= (1 - Кн) X К

асс

X Кк,

Комплексный показатель выполнения обязательств по поставкам материальных ресурсов рассчитывается по формуле:

где Кн - коэффициент невыполнения обязательств по поставкам в установленные сроки;

Касс - коэффициент выполнения обязательств по ассортименту;

Кк - коэффициент выполнения обязательств по качеству продукции.

Для того чтобы выбрать лучшего из списка потенциальных поставщиков, существуют несколько методов:

- рейтинговых оценок;

- попарных сравнений;

- оценки затрат;

- доминирующих характеристик;

- категорий предпочтений.

Но наиболее распространёнными методами выбора поставщика можно считать метод попарных сравнений и метод рейтинговых оценок.

Рассмотрим метод попарных сравнений. В его основе лежит система оценок «0,8», «1» и «1,2». Если один поставщик лучше другого по оцениваемому фактору, то первый получает оценку «1,2», второй - «0,8». Подобным образом оценивается и весомость факторов. Основным недостатком данной модификации метода попарных сравнений является то, что система оценок не позволяет при необходимости указать, насколько один поставщик или фактор лучше или важнее в конкретной ситуации [38].

Выбор поставщика (или группы поставщиков) на основе рейтинговой оценки факторов определяется системой критериев, но как для промышленной, так и для торговой фирмы обычно основными критериями выбора являются: цена, качество товара и надёжность поставки.

Установление системы критериев для первоначального отбора поставщиков зависит от маркетинговой (производственной) и логистической стратегий конкретной фирмы. В ряде случаев (в зависимости от корпоративной стратегии) на первое место могут выходить такие, например, параметры, как время доставки, надёжность поставщика, предоставление поставщиком кредита, поставка товаров на основании взаимозачёта и другие. Необходимо также иметь в виду, что система критериев выбора поставщиков является динамичной (особенно в условиях нестабильной экономической ситуации). После этого высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путём произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например по 10-балльной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика.

Если закупаемые предметы труда не являются значимыми с точки зрения производственного или торгового процесса, то при выборе их поставщика главным критерием будут служить затраты на приобретение и доставку.

4.3.

<< | >>
Источник: Сидоров, В.П.. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ [Текст] : учебное пособие / В.П. Сидоров. - Владивосток : Изд-во ВГУЭС,2014. - 248 с.. 2014

Еще по теме Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров:

  1. Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров
  2. Основные виды коммерческой деятельности 1.2.1. Закупка и продажа товаров
  3. Статья 7.32.3. Нарушение порядка осуществления закупки товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц Комментарий к статье 7.32.3
  4. Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров
  5. § 5. Защита имущественного интереса коммерческого агента при прекращении договора коммерческого агентирования
  6. Выбор целевого рынка. Позиционирование товара на рынке
  7. 1.2. Компетенции, приобретаемые при изучении дисциплины
  8. Перечень компетенций, приобретаемых при изучении дисциплины
  9. 12.5. Презентация товара при продаже
  10. 65. Защита прав потребителей при продаже товаров
  11. Тема 13. Сегментация и выбор рынка. Позиционирование товара на рынке
  12. 25. Основания выбора организационно-правовой формы коммерческой организации, участвующей в торговом обороте
  13. О присяжных стряпчих при коммерческих судах.
  14. Основные исторические даты, используемые при изучении курса
  15. Основные ошибки, допускаемые при классификации товаров по ТН ВЭД, и их выявление
  16. Проблемы применения терминов, используемых при классификации товаров по ТН ВЭД
  17. 1.1.1. Выбор параметров облигаций при их выпуске